Política de Preço: O que é e como ajuda seu negócio a melhorar o desempenho em vendas

Para que um negócio funcione com eficiência e tenha bons resultados nas vendas é preciso investir em políticas comerciais, e dentre elas a principal, política de preço. Entender como elas funcionam e colocar em prática as ações que podem ajudar a sua empresa faz toda a diferença.

O sucesso de vendas está geralmente atrelado ao desempenho da equipe comercial, mas é importante ter em vista que, muito além do esforço de cada colaborador, são as diretrizes das políticas que movimentam o resultado.

Entenda abaixo o que é política comercial e política de preço e como montar diretrizes que se adequem melhor ao seu negócio:

Política Comercial e Política de Preço 

Política comercial é um conjunto de regras que rege as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial. Por isso é importante compreender a importância deste termo para estabelecer as regras relacionadas às vendas para aplicar no seu negócio.

A política de preço definida pelo fabricante determina um preço sugerido mínimo que os varejistas poderão cobrar pelo item. Essa é uma forma de ter maior controle sobre como os produtos estão chegando até os consumidores. Para determinar esse valor mínimo a companhia realiza uma série de estudos de mercado e faz considerações relevantes sobre a forma como quer ser vista pelos consumidores. 

Normalmente a maioria das empresas já exerce uma política comercial, como por exemplo, política de desconto, forma de pagamento, saldo flex, entre outras, porém muitas vezes essa política está fragmentada nas cabeças das pessoas, sendo exercida sem qualquer tipo de trava e padronização, ou seja, cada um vai fazendo do seu jeito.

Por isso essas políticas de compras devem ser aplicadas para evitar que a empresa enfrente situações negativas em suas transações comerciais.

3 situações que podem ser evitadas com o uso de políticas comerciais estruturadas. 

Iremos listar abaixo algumas situações enfrentadas pelas empresas e que podem ser evitadas através do uso de políticas comerciais.

1 – Preços e condições de pagamento descontrolados, ocorrem quando se pratica condições de pagamento diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região, o que é negativo para a reputação da empresa.

2 – Conflito de canais pode ser um problema quando a empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. Por exemplo, delimitar que o televendas atenda clientes atacados e distribuidoras, enquanto representantes comerciais atendem os varejistas.  

3 – Descontos a troco de nada. Se o vendedor não estiver bem instruído e não houver uma política comercial para indústrias, distribuidoras, ou até mesmo, varejo, os descontos oferecidos serão oferecidos sem nenhuma contrapartida, ou seja, a troco de nada. É fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.   

Definição do preço adequado

Uma das dúvidas que permeiam a cabeça do gestor na hora de precificar um produto ou serviço é: como definir o preço adequado?

Quatro fatores devem ser levados em conta na construção da política de preços. Segundo o Sebrae, posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização devem ser considerados para garantir que sua estratégia faça sentido aos olhos do comprador. 

Para ser eficaz, a política de preços deve ser considerada diversas variantes, inclusive externas, ou seja, cada empresa deve analisar o seu próprio cenário para criar esse documento. Como em qualquer planejamento, quanto mais dados embasaram as decisões, maiores as chances de precificar corretamente os produtos e serviços de sua marca.

Abaixo estão algumas informações internas e externas que são essenciais para a composição de uma política de preços de sucesso, sem prejuízos que possam comprometer o crescimento da empresa.

Dados internos:

  • Custo de produção;
  • Custos de transporte e estocagem;
  • Investimento em marketing;
  • Custos de distribuição;
  • Margem de lucro desejada;
  • Objetivos a curto, médio e longo prazos relativos aos produtos e serviços da empresa.

Informações externas:

  • Análise de tendências de mercado;
  • Análise da demanda pelo produto/serviço;
  • Valores de custo e precificação dos principais concorrentes.

Como utilizar de maneira prática políticas comerciais, e aplicar a melhor política de preço?

Cumprir os objetivos da estruturação das melhores políticas é mais fácil quando toda a equipe comercial conta com as ferramentas certas. Para isso, é preciso apostar em um software que ajude todo time a se comunicar e que permita automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia em vendas. 

Um exemplo, é a uma ferramenta de Inteligência de Vendas, que integra módulos para melhorar a gestão comercial, e dentre esses módulos, exista um específico para Política Comercial, que auxilia na aplicação de uma política de preço e ajuda a obter todas as informações sobre clientes, potencial de compra, mix de produtos, ou serviços em apenas um painel web ou app móvel. Assim gestores e representantes têm em mãos dados de qual o menor ou maior preço deve-se aplicar na tabela conforme determinado cliente. 

A Sellentt, inclusive, conta com um módulo específico para Política Comercial para facilitar na hora de um representante comercial aplicar a melhor política no ato da venda. Quer saber mais sobre esse módulo e os demais que podemos oferecer para sua empresa?

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