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Como aumentar as vendas por meio do e-commerce B2B

A transformação digital chegou com força, sendo o e-commerce B2B uma das ferramentas mais presentes na nova forma de negociação de indústrias e distribuidoras. 

No entanto, no caso do e-commerce, alguns profissionais podem apresentar relutância ao modelo de negócio, visto que podem perder espaço no mercado de trabalho. Mas será que a nova maneira de vender realmente pode atrapalhar a profissão dos vendedores? 

Ao longo deste artigo você vai entender como os canais de vendas online podem ser grandes aliados para empresas e vendedores, contribuindo para a gestão comercial e o aumento das vendas. 

Boa leitura!

Gestão comercial na era da transformação digital 

Pode parecer redundância afirmar que o mundo mudou, mas a verdade é que mudou e bastante, principalmente na última década. Em outros tempos, tudo aquilo que uma empresa fazia de inovador era considerado pioneirismo. Mas atualmente, essas inovações são vistas como estratégias para sobreviver no mercado. 

O estudo Global Interconnection, que mede o crescimento da economia digital global, fez uma projeção de que em 2022, 65% do PIB global será digitalizado. No mesmo estudo, 64% dos entrevistados afirmaram que é necessário criar novos negócios digitais para permanecer economicamente viáveis até 2023.

Seja pelos avanços da tecnologia ou alterações comportamentais dos clientes, a transformação digital deixou de ser uma utopia para se tornar parte da rotina de qualquer comércio. Inclusive na de vendedores. 

Problemas como a lentidão em processos internos, queda no desempenho, estagnação nas vendas e até mesmo falhas humanas foram solucionados ou diminuídos por meio das novas tecnologias.

As ferramentas digitais para vendas, por exemplo, trazem uma série de benefícios tanto para a empresa quanto para seus colaboradores. Os principais são:

A gestão comercial fica mais ágil quando o processo é automatizado. A taxa de erros diminui, reduzindo custos e por meio dos KPIs (indicadores de desempenho) é possível monitorar todo o processo, identificar falhas e promover ajustes. Não só isso, realizar a future-proof (prova de futuro).

A coleta e análise de dados favorece a Business Intelligence (Inteligência de Negócio), que permite aos gestores possam entender melhor as informações recebidas e transformá-las em vantagens para agregar valor aos processos. 

A transformação digital é perceptível na rotina das empresas e fora dela. E a tendência é que a cada ano, a tecnologia esteja mais inserida na criação, produção e fechamento de negócios.

Um ponto fundamental que a revolução digital trouxe, está relacionado na maneira com que os vendedores podem vender produtos e serviços. A chegada do e-commerce

E-commerce B2B: um novo jeito de fazer o que você fazia antes

Os canais de vendas online, que possibilitam o e-commerce B2B, vieram para ficar e cada vez mais organizações e profissionais terão que se adaptar ao novo modelo.

Softwares e plataformas virtuais estarão muito mais presentes na maneira como as negociações serão feitas daqui pra frente. O uso de aplicativos, interação com robôs e atendimentos online, desde a primeira consulta até na hora efetuar pagamentos, vão ocorrer por meio de um dispositivo tecnológico. 

Nas relações B2B não será  diferente. Uma projeção da Grande View Research, identificou que o tamanho do mercado global de business to business era de U$ 6.883,47 bilhões em 2021. E as taxas de expansão entre 2022 e 2030, será de quase 20% ao ano. 

De acordo com o Relatório do Comércio Eletrônico B2B, realizado pela Amazon Business, 85% dos compradores de empresas afirmaram que durante a pandemia, a participação das organizações no mundo digital cresceu mais. E 91% dos entrevistados garantiram preferir comprar pelos canais online

Mas com tantas mudanças na maneira de atender os clientes, algumas dúvidas e receios podem surgir: “Será que o vendedor humano ficará obsoleto daqui por diante? Eles serão afetados negativamente pela transformação digital?” 

A resposta é: não! Contudo, se preparar para o futuro do trabalho é essencial. Os profissionais de vendas terão que adquirir novas responsabilidades, habilidades e se adaptar dentro desse novo sistema.

O casamento entre E-commerce B2B e vendedores externos

O vendedor que tinha como função anotar pedidos deixa de existir dentro do e-commerce B2B. Mas vale lembrar que a função até pode ser extinta, mas o profissional renasce com uma importância ainda maior. 

A indústria e o comércio continuarão mantendo estes profissionais trabalhando em cargos mais altos como supervendedores e agentes de marketing, por exemplo. E a partir de agora, com ferramentas tecnológicas a seu favor, como nunca havia acontecido. 

Uma boa solução para ecommerce B2B pode ser uma forte aliada dos vendedores, facilitando a rotina de trabalho e automatizando processos manuais e sujeitos a falhas, como era o caso do ciclo de compras de um cliente.

Por meio de apps, os vendedores já podem receber notificações que indicam todas as funções que devem ser realizadas no dia, como agendar visitas, fazer ligações, entre outros. Ou seja, os representantes mais do que nunca atuarão como consultores de vendas e o seu trabalho ficará ainda mais simplificado. 

Um canal de vendas é apenas um novo ponto criado entre as empresas, e o vendedor continuará sendo a ponte de ligação entre elas. A diferença é que pode usar ferramentas de comunicação, gestão e vendas para melhorar o controle dos pedidos e simplificar o atendimento.

Com o uso da tecnologia, ficou muito mais fácil vender e mais difícil perder vendas. Basta saber usar as soluções tecnológicas a favor dos negócios e instruir os vendedores para dominarem essas ferramentas. 

Se você quer saber mais sobre ferramentas para e-commerce, que vão auxiliar sua equipe de colaboradores e aumentar as vendas do seu negócio, acompanhe nosso blog.

Futuro do trabalho: como se preparar para uma era ainda mais digital?

Como se preparar para o futuro do trabalho

O que esperar para o futuro do trabalho? De que forma a pandemia da Covid-19 influenciou as mudanças na execução de serviços? Será que tudo vai voltar a ser como antes? Qual o papel da tecnologia digital nessa nova era trabalhista? Como isso afeta os gestores e colaboradores?

Esses são questionamentos importantes, visto que é fundamental saber quais são as previsões dos próximos anos para começar a se preparar desde já. 

Então veja neste post, as principais tendências para o trabalho e os insights que um recente estudo da Gartner fornece para as empresas. 

A evolução do trabalho ao longo da história

Veja 3 fatos históricos que influenciaram a evolução do trabalho.

Descoberta da eletricidade

A primeira grande mudança no modo da sociedade, em geral, executar o trabalho foi trazida pela Revolução Industrial. Antes dessa época as tarefas eram feitas manualmente e demoravam um longo período para serem concluídas. 

A partir da descoberta da eletricidade, entramos em uma segunda fase que permitiu o avanço tecnológico dos maquinários e a produção em grande escala. Para as empresas, isso significou a possibilidade de vender mais produtos e a um preço mais atrativo para os clientes. 

Porém, para os trabalhadores das fábricas, esse período de transição foi turbulento, muitos eram expostos a condições insalubres e a jornadas exaustivas, além de receberem salários extremamente baixos. 

Invenção da Internet

Outro evento que marcou a história do trabalho, foi a invenção da Internet em 1969. Depois dela, o mundo entrou em uma Revolução Digital, os computadores e novas profissões relacionadas ao universo online surgiram e se tornaram cada vez mais necessárias.

Nesse sentido, a internet  impulsionou a evolução de áreas, como a robótica, Inteligência Artificial e IoT (Internet of Things), dando início a um novo período conhecido como Quarta Revolução Industrial ou Indústria 4.0.

Nos dias de hoje, também é válido destacar o grande papel que as funcionalidades da cloud computing (ou computação em nuvem) desempenham dentro das operações empresariais. Por exemplo, os softwares de ERP online permitem a integração de informações entre diferentes filiais da organização e facilitam o acesso de qualquer lugar.

Pandemia Global Covid-19 e o futuro do trabalho

No ano de 2020, inúmeras empresas, ao redor de todo o mundo, precisaram adaptar os seus modelos de trabalho para o home office. Já que foi necessário manter o distanciamento social para evitar o aumento da contaminação pela Covid-19. 

Inicialmente, a ideia era que essas medidas fossem temporárias, talvez, por poucas semanas. Entretanto, o tempo de duração da pandemia se prolongou, levando o regime remoto a permanecer ativo. 

Como resultado disso, inúmeras pessoas tiveram a oportunidade de experimentar pela primeira vez como é trabalhar à distância. Isso modificou as relações trabalhistas e a expectativa é que muitas das mudanças permaneçam e mesmo com o fim da pandemia, o trabalho não vai voltar a ser como antes. 

Sendo assim, o que vai acontecer nos anos à frente? Quais são as principais tendências? Confira!

O futuro do trabalho nos próximos anos

De acordo com a previsão do Gartner sobre o futuro do trabalho, 48% das organizações têm preocupações sobre as taxas de rotatividade de funcionários. Isso é compreensível, já que altos índices de turnover diminuem a produtividade e aumentam os custos. 

Então, o que fazer para reduzir as chances de que seus colaboradores migrem para outros empregos? Como ficar alinhado com as novas práticas do mercado? Veja 4 insights baseados no estudo da Gartner.  

Foco no bem-estar dos colaboradores

Como citado, lá na época da Revolução Industrial, o foco era apenas na produção, deixando as necessidades dos trabalhadores de lado. Agora, a experiência do colaborador passa a ocupar um bom espaço do planejamento das ações nas organizações. 

Nesse sentido, o conceito é que o bem-estar dos profissionais influencia diretamente em seu nível de rendimento e, consequentemente, na produtividade da empresa. Por isso, há maior preocupação com motivação e engajamento, o que aumenta a flexibilidade e permite que os funcionários escolham o seu local de trabalho.

Segundo os dados do Gartner, 39% dos trabalhadores disseram que deixariam o emprego, caso a organização ordenasse um retorno totalmente presencial ao serviço. Desse modo, a previsão é que o futuro do trabalho utilize os modelos híbridos ou home office, em situações que a profissão permitir.

Novos talentos e habilidades

Com a expectativa de que as empresas usem soluções em nuvem para viabilizar o serviço à distância, outra tendência para o trabalho é que os colaboradores necessitem adquirir novas habilidades digitais. 

Nesse caso, isso também é um desafio para as organizações que vão precisar repensar os seus modelos de seleção de colaboradores, além de investir em novos meios de capacitação e treinamento para os funcionários atuais. 

Só para exemplificar, a tendência é que o recrutamento passe a ser cada vez mais virtual. O que implica em adaptar os métodos de avaliações, como as dinâmicas e entrevistas, que antes eram predominantemente presenciais, para o ambiente online. 

Ativação Digital

Não há dúvidas de que o futuro do trabalho é digital. A nova era traz uma série de tecnologias modernas que prometem otimizar e ampliar o funcionamento das operações empresariais.

Assim, quem não quiser ficar ultrapassado, precisará implementar esses novos recursos tecnológicos. A previsão de Gartner é que 80% das vendas B2B vão acontecer apenas em canais digitais até 2025

E 74% dos CSOs (Chief Security Officers) disseram que estão ou já atualizaram suas habilidades de vendas para os novos modelos virtuais.

Além disso, a ideia da transformação digital também é diminuir a burocracia e o retrabalho, possibilitando que tarefas rotineiras sejam automatizadas. Assim os trabalhadores podem se concentrar em outras questões mais relevantes.

Mudanças de modelo exigem novos gestores

A previsão para o futuro do trabalho é que até 2024, cerca de 30% dos funcionários que estão atualmente trabalhando remotamente, permaneçam atuando em home office. 

Em vista disso, os gestores atuais devem desenvolver novas habilidades de liderança, com foco na era do trabalho remoto. Entre outros aspectos, isso envolve:

Em resumo, o modo de trabalhar sofreu modificações ao longo da história, seja pela Revolução Industrial, invenção da internet ou pelo período crítico da pandemia da Covid-19. 

Agora  o foco das empresas é na experiência positiva e no bem-estar dos colaboradores. Além disso, a tendência é que os regimes híbridos e home office permaneçam, aumentando o uso de ferramentas tecnológicas. 

E o seu negócio? Está preparado para o futuro do trabalho e a aceleração da transformação digital?

 

UX: Experiência do Usuário e como ela impacta nas vendas B2B

Atualmente muito se fala em transformação digital para empresas e como esse processo tem se tornado cada vez mais comum. Assim como de forma tradicional, um dos pontos mais importantes quando pensamos nos clientes é a experiência que devemos proporcionar.

No mundo digital isso não é diferente, e não é de hoje que o termo experiência do usuário vem sendo discutido. No mercado B2C esse termo é mais comum do que no mercado B2B, porém isso é uma realidade que vem mudando a algum tempo.

Diante do cenário atual, as empresas que não se preocuparem em oferecer boas experiências vão perder espaço na busca pela atenção dos clientes.

Leia abaixo, o que de fato é a experiência do usuário e como empresas no setor B2B podem se diferenciar utilizando ferramentas de auxiliam nessa experiência:

Experiência do Usuário: O que é? 

A experiência do usuário não é apenas sobre entregar um design bonito, mas sim sobre proporcionar uma ótima experiência para seu cliente. Ela abrange todas as interações de uma pessoa/usuário com uma marca online.

Após a transformação digital, essa experiência se voltou principalmente para sites, aplicativos móveis, ferramentas e outros recursos similares. E hoje, altos índices de satisfação não dependem mais totalmente da qualidade dos produtos ou serviços que você oferece.

Para as empresas, isso implica um maior esforço para desenvolver uma presença digital coerente e atraente, além de adaptar seus fluxos de interação cada vez mais às características e aos comportamentos do usuário.

UX: Experiência do Usuário para o mercado B2B 

Por muito tempo, o comércio eletrônico entre empresas foi feito de forma totalmente divergente das transações com usuários finais – mais burocrático, tradicional. Mas, hoje em dia, as pessoas querem ter as mesmas experiências de compra da vida pessoal na profissional.

Isso se aplica ao mercado B2b, já que a cada dia os processos estão migrando mais para o ambiente online. De acordo com a Forrester, o e-commerce será responsável por 13,1% de todas as vendas B2B até o final de 2021 nos Estados Unidos, em 2017 esse valor era de 11%. No cenário brasileiro a digitalização já é presente em 63% das empresas.

Através dos dados, o cenário da digitalização já está presente na maioria das empresas e continuará a se concretizar cada vez mais. Sendo necessário refinar e aumentar sua presença online.

Como fazer uma ótima UX para o mercado B2B?

Uma pesquisa da consultoria McKinsey mostrou que as avaliações de experiência do mercado B2B ocupam o lugar mais baixo nos rankings em comparação ao mercado B2C. As empresas B2B possuem uma média menor que 50%, em comparação com valores como 65% e 85% das organizações B2C.

Segundo a Liferay, “transformação digital é o processo de reavaliar um modelo de negócio ou práticas exercidas em uma empresa levando em consideração a disponibilidade e acesso à tecnologia digital. Isto requer coordenação em toda a organização, já que implica na utilização de novas tecnologias para que de fato a mudança ocorra. Para a maioria dos negócios atuais, a principal motivação para esta mudança é a chance de obter vantagens competitivas ao aprimorar a experiência do cliente”.

Apesar do público B2B não ter a mesma probabilidade de abandonar uma experiência de compra ou escolher um competidor devido a experiências pobres, o impacto das experiências no relacionamento de longo prazo vem aumentando de maneira constante.

Empresas B2B precisam estar atentas aos novos comportamentos de seus consumidores. Segundo dados divulgados pela McKinsey, quase 40% dos clientes acreditam que o processo de compra é muito complexo atualmente e que isso apenas gera dúvidas e dificuldades na hora de fechar negócio.

Qual impacto na UX em empresas Business to Business?

A importância de criar excelentes experiências, não se trata apenas de acompanhar os competidores e as audiências, mas também de gerar um impacto positivo no desempenho da empresa. A McKinsey mostrou que as organizações B2B que transformam seus processos de experiência do cliente perceberam benefícios similares àqueles vistos pelas empresas B2C, incluindo um aumento de 10% a 15% nas receitas, maiores índices de satisfação do cliente, maior satisfação dos colaboradores e uma redução nos custos operacionais de 10% a 20%.

Já havia imaginado que a experiência do usuário B2B tivesse tanta importância para o processo de vendas?

Se você deseja expandir ainda mais seu negócio e ter na palma das mãos dados que ajudam na estratégia de experiência do usuário, conheça ferramentas que podem te auxiliar lendo este blog.

Transformação digital: Como as empresas estão se transformando para vender mais.

A transformação digital para as empresas deixou de ser uma opção e se tornou uma urgência para sobreviver ao mercado que cada dia se transforma e evolui. A crise de 2020 fez com que as empresas tivessem que apertar o passo rumo a essa nova forma de funcionar e as outras que ainda não tinham o processo digital como parte de seu cotidiano, tiveram que começar a correr atrás. Atualmente é muito difícil encontrar empresas que não passam pelo meio digital em algum processo do serviço. E se engana quem acha que estar no meio digital se resume somente a ter perfis em redes sociais, a transformação digital é muito mais que isso. 

Mas e ai, o que é a transformação digital no cenário das empresas? Como esse processo acontece na gestão de um negócio? Qual é a grande importância? A resposta para essas perguntas você confere abaixo:

O que é transformação digital?

Transformação digital é uma mudança estrutural das empresas para solucionarem problemas tradicionais, como: queda de desempenho, produtividade, agilidade e eficácia. Atualmente a transformação digital é um conceito para o agora e para o futuro.

As empresas devem dar toda a atenção a essa tendência, onde a tecnologia avança mais rápido a cada dia para que possam sobreviver.

Transformação no processo de vendas.

É difícil encontrar empresas onde o processo de vendas não passe por nenhuma etapa digital. Um exemplo é o processo de compra, desde anúncios a vendas online, onde em algum momento esse processo passa pelo digital. Porém isso não é o bastante para que sua empresa esteja no digital. Essa transformação tem que passar por todos os núcleos da empresa, todas as rotinas e todas as áreas.

Na área de vendas, a transformação digital vai interferir desde a aquisição de novos clientes até na assinatura de contratos, passando por todos os processos de abordagem e negociação. Alguns exemplos são:

–  Reuniões presenciais podem se tornar vídeo chamadas;

– O envio de contratos por um meio eletrônico ao invés de usar os correios;

– Seus clientes podem fazer pagamentos online da forma que desejar, de forma que se encaixe nas necessidades dele e de sua empresa;

Motivos para investir na transformação digital na gestão comercial.

Processos eficientes:

Novas tecnologias contribuem em grande escala para a eficiência dos processos de uma empresa, principalmente se essas tecnologias forem voltadas à área de gestão comercial. 

Isso faz com que o processo agregue valor ao produto ou serviço prestado de forma mais rápida, com menos erros e com um custo menor.

Além disso, a automação do processo faz com que ele seja monitorado em tempo real através de dispositivos de análise como KPIs, e se necessário, podem ser ajustados, promovendo melhoria contínua.

Melhoria na experiência dos clientes: 

Inteligência de Negócio, CRM e Marketing Digital são algumas das tecnologias que as empresas utilizam atualmente para  melhorar a experiência do usuário, tornando-a cada vez mais personalizada.

Com isso, essas tecnologias analisam dados e os transformam em insights. Deste modo a área de marketing, venda e desenvolvimento analisam esses dados e criam campanhas para conquistar e fidelizar esses clientes, além de prospectar novos. 

Dados que reforçam a importância da transformação digital.

Adotar medidas para migrar ou ingressar no digital se tornou indispensável e traz muitos benefícios para quem adotar como uma nova forma de gerir seu negócio. Empresas que já estão em um estágio avançado de Transformação Digital estão colhendo melhores resultados. E isso não mudará após a crise!

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E também confira neste blog post: Sua empresa já está usando as ferramentas digitais para vender mais?