Vender é a maior necessidade de qualquer empresa, seja ela do porte que for.
Sem vendas não há negócio que se sustente.
Existem empresas com ideias fantásticas e promissoras que simplesmente não prosperam, porque não sabem vender ou tem processos de vendas ultrapassados que oneram os custos de vendas e impossibilitam o crescimento do negócio.
Desde pequenos até grandes empresários de sucesso, como Flávio Augusto, Caito Maia, Silvio Santos, Geraldo Rufino, etc, defendem que vendas é a parte mais importante de qualquer empresa, o combustível de qualquer negócio.
Não é à toa que eles têm tanto sucesso. Focaram em vendas em seus empreendimentos. E sem vendas, definitivamente não há negócio ou empresa sustentável.
Hoje a maneira de vender está se transformando. E muitas etapas da venda, que antes eram totalmente presenciais, estão migrando para o digital, para o online.
Vários são os motivos que levaram a essa mudança e ela aconteceria mais cedo ou mais tarde. Mesmo que não houvesse a pandemia, em algum momento no futuro, estas mudanças precisariam ser feitas. A pandemia apenas antecipou uma tendência.
Algumas empresas, inclusive, mudaram totalmente suas vendas para o online, ou inside sales, como dizemos. Porém, existem outras empresas que não podem executar suas vendas totalmente online, e então, estão migrando algumas etapas para o digital.
Um exemplo, são as empresas que atuam com seus representantes no atendimento presencial aos clientes para apresentar lançamentos, novidades e questões técnicas dos novos produtos.
Depois que os clientes conhecem os produtos, passam a fazer suas compras e reposições diretamente online, através de uma plataforma dedicada de pedidos online.
Logicamente, este processo exige uma readaptação do comercial, tanto do time interno como externo. Porém, é um esforço que vale muito a pena e traz enormes benefícios administrativos e financeiros.
Aproveitar-se de tecnologias e ferramentas digitais existentes atualmente, faz com que os custos de vendas reduzam absurdamente e as vendas tenham um crescimento exponencial e contínuo, sem perder a essência e qualidade do bom atendimento e relacionamento interpessoal com os clientes.
Aliás, uma das grandes vantagens do uso de ferramentas digitais, é que se consegue uma enorme melhoria na agilidade e qualidade no atendimento aos clientes.
No final, usando a tecnologia digital, os resultados se traduzem em menores custos de vendas, aumento contínuo na produtividade e no volume de vendas e clientes mais bem atendidos e muito mais satisfeitos.
Não há como negar que o digital veio para ficar e que as ferramentas digitais disponíveis atualmente ajudam a alavancar vendas.
E você, já está usando as ferramentas digitais corretas para alavancar as vendas do seu negócio?
Abordaremos aqui como você pode obter vendas mais previsíveis e consequentemente aumentar a receita do seu negócio.
Neste artigo, eu gostaria de chamar a atenção para um desafio que muitas indústrias e distribuidoras enfrentam e a maioria delas não sabe como resolver: a sazonalidade e imprevisibilidade nas vendas.
Muitas destas empresas já se acostumaram tanto com o “status quo” desta questão, que nem chegam a buscar ou imaginar que há solução para minimizar tal situação.
Mas, como posso vender mais linearmente se meu segmento concentra vendas em determinados períodos do ano?
A primeira coisa importante que devemos lembrar é que, apesar de haver em alguns segmentos de mercado pontos de concentração de vendas em determinados períodos, os lojistas e revendedores destes segmentos não fecham seus estabelecimentos nos períodos de baixas vendas.
Eles continuam trabalhando, mantendo seus negócios abertos e buscando vendas, mesmo que seja passivamente, ou seja, esperando seus clientes virem ou entrarem em contato com seus estabelecimentos.
Por que então, não aproveitamos esses períodos de baixas vendas e criamos juntos, ações efetivas que possam gerar negócios, tanto para nossa empresa quanto para nossos clientes?
Vou explicar.
Na grande maioria dos casos, as indústrias e distribuidoras não criam campanhas de incentivo de vendas nesses períodos de baixas vendas, acreditando que isso deva ser feito apenas pelos lojistas e revendedores.
O que propomos aqui é criar o que chamamos de Marketing Compartilhado, ou seja, gerar ações conjuntas com seus clientes para ajudá-los a vender mais, principalmente nesses períodos mais difíceis.
Na Sellentt temos uma ferramenta que chamamos de Catálogos Digitais. Esses catálogos são criados em minutos através da plataforma e podem ser disponibilizados imediatamente para todos os seus clientes e revendedores.
São catálogos que podem ter 1 produto, dezenas de produtos ou uma linha específica da sua indústria/distribuidora e podem ser personalizados com o logotipo, dados de contato e markup de venda do seu lojista/revendedor.
Depois de personalizado, o catálogo pode ser divulgado através das redes sociais de seus clientes lojistas ou através de listas de transmissão do Whatsapp, muito usadas hoje em dia pelo varejo.
Agora, o milagre da multiplicação…
Vamos imaginar uma indústria/distribuidora que tenha apenas 500 clientes ativos e que apenas a metade deles farão a divulgação do catálogo digital e que cada um destes clientes tenham apenas 250 clientes cadastrados no Whatsapp.
250 lojistas divulgando x 250 clientes finais do lojista recebendo o catálogo digital através do Whatsapp = 62.500 consumidores alcançados com apenas 1 catálogo enviado.
62.500 consumidores tendo contato com seus produtos, através de seus revendedores, em um período antes considerado “improdutivo” e com baixas vendas.
Nesta simulação básica acima, fizemos o cálculo com apenas 50% de adesão dos clientes ativos de uma indústria/distribuidora, que cada cliente lojista desta indústria, que aderiu ao catálogo digital, tinha apenas 250 clientes na sua lista de transmissão do Whatsapp, e que não foi feita a divulgação através de outras redes sociais, apenas pelo Whatsapp e foi enviado apenas 1 único catálogo digital.
Agora, imagine isso multiplicado por vários catálogos que podem ser feitos mensalmente e a divulgação destes catálogos em várias outras redes sociais e canais dos seus lojistas?
Com essa ação, o que chamamos de marketing compartilhado, você está ajudando seu cliente a vender, oferecendo a ele uma ferramenta pronta para divulgação, um catálogo digital moderno e alinhado com as novas mídias digitais, como o Whatsapp e todas as outras redes sociais.
Além de gerar negócios frequentes, aumentando a previsibilidade nas vendas, tanto para sua empresa como a do seu cliente, os Catálogos Digitais da Sellentt fortalecem o vínculo e relacionamento comercial com seus clientes, demonstrando preocupação com o negócio dele também.
É um ganha-ganha que traz excelentes resultados para todos os envolvidos.
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Catálogos digitais não são verdadeiramente uma novidade. Mas, apesar disso, muitas indústrias desconhecem ou ainda não se atentaram aos benefícios e vantagens que catálogos digitais podem trazer às suas ações comerciais.
Normalmente, o representante carrega consigo um mostruário dos produtos e lançamentos, se desloca até o cliente, apresenta os produtos e efetua o pedido.
Os custos com a produção e manutenção destes mostruários estão se tornando cada vez maiores e inviáveis.
Tem que se produzir centenas, às vezes milhares de peças para, na maioria das vezes, vender menos da metade dos modelos da coleção.
Tem que se organizar esses mostruários em bandejas ou qualquer outra forma de apresentação e emitir NF para o transporte legal, e isso gera um enorme fluxo de trabalho interno.
Além disso, em alguns casos há custos com o seguro destes mostruários, manutenção e troca de etiquetas. Isso, quando não há perda ou desuso por descontinuidade dos modelos na próxima coleção.
Outra forma tradicional de apresentação e venda dos produtos da indústria são os catálogos impressos.
Os custos com catálogos impressos também estão se tornando cada dia mais altos. Além dos custos com a arte na criação desses catálogos, a impressão e o papel tem se tornado cada vez mais caros.
Nem vou entrar no mérito da sustentabilidade aqui, pois não é o objetivo deste artigo, mas também deveria ser levado em conta, diante da escassez ambiental que o mundo está passando.
Além destes custos, existe a demora na produção de novos catálogos impressos, quando são lançados novos produtos ou alguma nova campanha de vendas, em datas comemorativas ou de padrões do comércio, como dia dos Namorados, dia das Mães, dia dos Pais e Natal. Além de tudo isso, ainda existe a impossibilidade de se atualizar catálogos impressos!
É comum também a dificuldade e demora no envio desses catálogos aos representantes e clientes e, consequentemente, um atraso nas compras.
Enfim, são muitas as desvantagens de um tradicional catálogo impresso.
Uma das vantagens de um catálogo digital é a sua praticidade. É possível produzir um catálogo digital em minutos numa plataforma como o Pedidos Digitais, por exemplo. É possível criar um catálogo digital para cada data comemorativa do comercio, como por exemplo Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal.
A navegação em um catálogo digital, conduz o cliente a conhecer outros produtos da marca, incentiva a compra de mais produtos relacionados e a reposição de itens que ele ainda não estava considerando comprar.
Também é possível incluir recursos extras como vídeos com demonstrações dos produtos e depoimentos de clientes, links para seu site ou a opção de curtir as redes sociais. Também é possível emitir pedidos de compra, por meio do próprio catálogo digital.
Caso você precise corrigir ou atualizar algum informação, preço ou descrição de algum produto no catálogo digital, isso é totalmente possível e muito rápido de se fazer. O que é impossível em um catálogo impresso.
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Outra grande vantagem é poder medir o sucesso de um catálogo digital. Não há como analisar a eficiência de catálogos impressos. Já nos catálogos digitais, conseguimos mensurar com precisão, quais clientes acessaram, quantas vezes acessaram, quais produtos são mais visualizados e quais são mais vendidos.
Com isso, é possível criar relatórios precisos que mostram os produtos que mais agradam, mas não vendem e os que mais vendem efetivamente e, assim, estabelecer critérios assertivos para desenhar a próxima coleção.
Todas essas funcionalidades proporcionam uma experiência positiva do cliente com a sua marca e opções de interatividade que não são possíveis de oferecer sem o uso da tecnologia.