As análises de dados desempenham um papel cada vez mais importante nas vendas – e as organizações de alto desempenho levam essas informações a um novo nível para se diferenciar das demais.
Qual é o estágio de maturidade da sua empresa quando o assunto é conquistar insights poderosos no setor comercial?
Neste post, entenda a importância de usar uma ferramenta de Business Intelligence (BI) no setor comercial e a eficiência de um sistema criado por humanos, não por máquinas.
Vendas têm sido tradicionalmente uma profissão orientada pela intuição. Nos últimos anos, no entanto, os dados e as novas tecnologias mudaram a maneira como as equipes pensam e sentem – a intuição não é mais o sentimento que domina. Os dados de vendas assumiram o controle e por boas razões.
As vendas orientadas por dados são uma abordagem que envolve a coleta e o uso de métricas específicas para informar todas as decisões comerciais, desde a prospecção de leads até o gerenciamento de pessoas, a redução do churn e a precificação.
Empresas como a sua precisam tomar decisões de vendas em resposta a mudanças de mercado, atividade de concorrentes, preferências de clientes e campanhas.
Além disso, à medida que o custo de aquisição de novos clientes continua aumentando, o seu time precisa se concentrar em esforços direcionados para preservar os recursos.
O uso de dados em vendas pode ajudar seus representantes a melhorar a produtividade. Ainda, pode economizar tempo e energia preciosos na busca de clientes que não se encaixam bem ou não estão interessados.
Ademais, a implementação de uma abordagem de vendas orientada por dados também pode tornar sua empresa mais lucrativa: até 6% mais lucrativa do que seus concorrentes, segundo levantamento da consultoria Mckinsey.
Outra pesquisa da Mckinsey, realizada com mais de mil empresas em todo o mundo, descobriu que 53% das que têm alto desempenho se classificam como usuárias efetivas de análises.
No entanto, apesar de todos os benefícios, os insights ainda são uma ferramenta secundária quando se trata de vendas. A mesma pesquisa mostrou que a maioria das organizações (57%) não se vê como usuários eficazes de análises avançadas.
Muitas empresas lutam para se beneficiar até mesmo de análises básicas, enquanto algumas ainda não mergulharam nesse mundo.
Nesse sentido, programas de análise bem projetados proporcionam crescimento significativo de receita e margem, orientando as equipes de vendas para melhores decisões. Mas isso só acontece quando as empresas podem fazer duas coisas bem: focar em áreas onde a análise pode criar mais valor e implementar com sabedoria.
Colocar em prática um programa de análise eficaz pode se revelar complicado. Muitos negócios são impedidos de começar por causa de sua infraestrutura ou falta de talentos certos.
Ao mesmo tempo, líderes de vendas sobrecarregados podem ter dificuldade em avaliar e priorizar iniciativas de quando conhecem uma variedade de opções complexas de análise. Esse é o seu caso?
O ideal é utilizar uma ferramenta de Business Intelligence (BI) específica para a área comercial, como a desenvolvida pela Sellentt. Voltada para as necessidades das empresas que trabalham com vendedores externos e representantes comerciais, essa área de insights está integrada à plataforma de inteligência comercial da empresa.
Além disso, ela foi criada para disponibilizar relatórios e análises realmente úteis e essenciais para o setor comercial – tanto para quem está na ponta com os clientes como para os gestores. Assim, transforma a força de vendas ao elevar ao máximo a performance comercial e substituir, no setor de vendas, as análises realizadas por ferramentas de BI generalistas
O sistema é dotado de um modelo preditivo que identifica padrões nos dados inseridos dentro da plataforma. Desse modo, quando se faz referência de um dado novo, ele é capaz de classificá-lo em uma análise coerente com o histórico de cada cliente.
Para tanto, o modelo considera três variáveis utilizando a base de dados da empresa:
A partir desses dados, é possível descobrir se o cliente tem potencial a ser explorado tanto em quantidade de produtos adquiridos no mix quanto em valor pago em cada item, apontando a perspectiva de seu comportamento. Isso porque, cada cliente é classificado dentro de um cluster, gerando, assim, um script de recomendação personalizada.
Esse modelo é o mesmo utilizado pelos sistemas dotados de inteligência artificial. Mas o grande diferencial é que a ferramenta da Sellentt foi criada e desenvolvida por pessoas, não por máquinas, o que garante muito mais acuracidade no cruzamento de dados que resulta nas três variáveis.
Está na hora de conhecer um exemplo de modelo de script. Será a melhor maneira de conferir, na prática, como funciona a ferramenta de BI da Sellentt.
“Este cliente não realiza pedidos há, pelo menos, 3 meses.
Pode ser porque, historicamente, ele apresentava queda em seu valor mensal de compra. Para te ajudar a lembrar, 3 meses atrás ele comprava, em média, R$ 1384,99 por mês.
Você pode estar perdendo neste cliente até R$ 798,69 em vendas por mês!”
Perceba como a linguagem é simples e facilmente absorvida pela equipe de vendas. Viu o poder que ela pode ter?
Esse tipo de informação é mostrado tanto no painel do gestor quanto no app do vendedor. Ter acesso a uma recomendação dessas pode ser o que faltava para marcar uma reunião ou apenas mandar uma mensagem ao cliente perguntando se ele precisa de algo.
Os dados são um componente indispensável para a sua equipe comercial ter mais vendas bem-sucedidas. Uma vez que eles informam novas oportunidades que não seriam detectadas de outra maneira.
Antes movidos apenas pela intuição, as análises do BI da Sellentt serão, na prática, uma importante estratégia na hora das vendas.
Não perca tempo. Conheça tudo o que a nossa plataforma pode oferecer para que a sua empresa conquiste a máxima performance comercial.
CRM, também conhecido como Customer Relationship Management, é uma ferramenta desenvolvida para automatizar o relacionamento com os clientes. Suas principais vantagens, são: mais praticidade no armazenamento de informações, melhor gestão de tempo e maior orientação nas estratégias.
Mas, você sabia que o CRM pode ser integrado ao fluxo de automação de vendas e gerar, também, mais oportunidades de negócios?
Veja, neste post, quais são as vantagens da automação de vendas e de que forma as funcionalidades do CRM da Sellentt podem beneficiar a prospecção de leads e o ciclo de compras da sua empresa. Preparado?
Quanto tempo leva para a sua empresa prospectar novos leads, elaborar uma estratégia de abordagem e coletar informações sobre o ciclo de compras? Se todos esses procedimentos forem feitos manualmente, é possível que leve semanas, certo?
A automação de vendas envolve o uso de tecnologias para eliminar processos manuais e automatizar tarefas que não requerem trabalho humano. Ou seja, busca automatizar as funções do time comercial como prospecção, contato e até coleta de informações.
Sabe aquele e-mail marketing que você planeja mandar para o lead daqui a uma semana? Então, hoje você pode usar a tecnologia para agendar esse envio, e apresentar conteúdos e propostas exclusivas sem que precise acompanhar o processo de perto.
“Mas o que necessariamente a empresa tem a ganhar com essa automação?”, eis que você deve estar se perguntando. Pois bem, vamos explicar…
Além de otimizar todo o ciclo de vendas, a empresa consegue acessar informações atualizadas sobre cada potencial comprador. O que, consequentemente, garante uma visão estratégica muito mais ampliada e assertiva.
Não só isso, pode acelerar o processo de prospecção de leads e economizar com o CAC (Custo de Aquisição por Cliente), bem como garantir mais assertividade nas operações e agilidade na geração de propostas.
Ou seja, o time comercial pode abordar o cliente, se relacionar, fazer propostas e fechar negócios de forma mais rápida.
Agora que você já conhece as vantagens da automação de vendas, veja algumas das funcionalidades do CRM integrado da Sellentt que podem gerar mais oportunidades de negócios.
Dentro da modalidade de CRM da Sellentt existe um submenu chamado Agenda. Nesse espaço, o usuário pode encontrar uma série de informações disponíveis sobre o ciclo de compras do cliente.
Ao entrar no ciclo de compras de cada comprador, o usuário tem a possibilidade de criar uma nova tarefa para os seus representantes. Essa tarefa pode ser uma visita, uma reunião, uma ligação, entre outros.
Depois que for criada a tarefa, cada um dos representantes vai receber uma notificação no seu celular ou smartphone. E o status dessa atividade será atualizado com frequência, conforme a sua realização.
Por exemplo, se o gestor ou o representante comercial gerar uma nova tarefa e o vendedor concluir o pedido, o status dessa atividade será alterado automaticamente para finalizado. E os responsáveis serão notificados. O mesmo vai acontecer caso o cliente mude de ideia e cancele o pedido.
Além de poder criar novas tarefas, o usuário também pode definir agendas para os vendedores que ainda não possuem clientes ou funções estabelecidas. A diferença é que, nesse caso, deverá utilizar o filtro localizado no submenu Agenda.
O interessante da modalidade de CRM da Sellentt é que tanto o gestor como o representante comercial ficam a par do que precisa ser feito. E essa informação pode ajudar muito na roteirização de visitas, elaboração de estratégias e até melhorar o atendimento ao cliente.
Ah, vale mencionar que o gestor também pode acompanhar os status de todas as tarefas por meio do submenu Kanban, dentro do menu CRM.
Além da modalidade CRM ajudar na agenda e ciclo de compras, a empresa também pode usar a ferramenta para prospectar novos leads. De que forma?
Os representantes podem acessar o menu Agenda, dentro do próprio aplicativo, para procurar novos possíveis compradores ou realizar o cadastramento de cada novo lead.
Se algum dos novos perfis cadastrados demonstrar interesse, o representante pode gerar um orçamento para ele na mesma hora. E, caso o potencial comprador realmente venha a fechar a compra, transformar o “orçamento” enviado em “pedido” e modificar o status de “lead” para “cliente”. Assim, otimizando a prospecção, conversão e pós-vendas.
O mais interessante do CRM da Sellentt é que todas as funcionalidades podem ser acompanhadas em relatórios específicos e segmentados, definidos pelo próprio gestor na hora de fazer a análise.
Incrível, não é?
Certamente, a ferramenta CRM pode ajudar a empresa de muitas formas. Mas, com um CRM integrado ao fluxo de automação de vendas, como é o caso da Sellentt, os resultados podem ser ainda mais expressivos.
Quer conhecer outras funcionalidades do CRM da Sellentt? Então agende uma demonstração e descubra, na prática, todos os benefícios!
Há um ano, os cerca de 130 representantes que compõem o time externo de vendas da fabricante de componentes de iluminação LLUM Bronzearte foram positivamente surpreendidos com uma nova estratégia. A diretoria da empresa decidiu dar um apoio extra para os vendedores implantando um sistema inovador de inteligência comercial diretamente nos celulares do time.
Desde então, a equipe externa pode contar com todas as funcionalidades do aplicativo Sellentt em suas ações de vendas, o que rendeu um crescimento orgânico nos pedidos feitos pelos clientes da carteira de cada representante além de novos negócios, resultando na nova fase de crescimento da empresa.
Apenas 12 meses após a implantação da solução, a companhia já tem bons motivos para celebrar. Com o uso da Sellentt na rotina de vendas dos 130 representantes da LLUM Bronzearte, a empresa atingiu 97% de sua meta de vendas, crescendo 3 pontos percentuais na margem bruta de lucros. Através do uso ativo dos módulos da solução, a equipe externa conseguiu alcançar em conjunto uma margem de 11% de aumento nas vendas. Para a empresa, isso evitou uma perda mensurada em vendas na casa dos R$ 8 milhões.
Diante dos números, o vice-presidente da LLUM Bronzearte, Marcelo Kolanian, afirma que a iniciativa de aquisição da solução foi acertada e extremamente recompensadora. “Perto do investimento realizado na compra da solução, o lucro obtido é infinitamente maior”, diz Kolanian. Isso porque a Sellentt é uma das mais completas e efetivas soluções para performance de vendas para times externos do varejo e indústria existentes do mercado atual, exigindo para isso um investimento altamente competitivo.
Concebido como um Software as a Service (SaaS), composto por um aplicativo e sistema web com vários módulos, a Sellentt engloba e supera todos os recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas juntos. Usando de inovação e alta tecnologia, é uma plataforma completa e de alta inteligência que gera dados de forma automática, apresentando de forma intuitiva e instantânea cenários de vendas que oferecem impactos reais e comprovados.
Na prática, a Sellentt funcionou para a LLUM Bronzearte colaborando com a assertividade em visitas dos representantes, trazendo dados sobre os clientes da carteira e de outros da mesma região, oportunidades de aumento de margem dos produtos e maior oferta de mix de itens.
Isso promoveu uma enorme economia de tempo, criando mais oportunidades de vendas, sem a necessidade de dedicação a relatórios ou trabalho de outros integrantes da equipe. Outra vantagem, segundo o vice-presidente da LLUM Bronzearte, é o acesso à base histórica de compras do cliente, proporcionando uma monitoria de estoque e facilitando a oferta de produtos.
“A Sellentt oferece ao vendedor em segundos uma proposta com inteligência para alavancar as vendas, com mais efetividade em ações comerciais. As informações geradas viram oportunidade de negócios diretamente no ponto de venda”, conta Marcelo Kolanian.
Para a diretoria da empresa, assim como para os gerentes de vendas, a Sellentt também se tornou providencial, já que, através dos módulos de monitoria da equipe externa, permite visualizar as visitas e encontrar novas oportunidades de negócios, estimulando a comunicação entre a equipe e a dinâmica interna para se vender mais.
A implantação da Sellentt na empresa foi simples e obteve alta aderência da equipe externa da LLUM Bronzearte graças ao treinamento e constante apoio oferecido pela equipe de suporte da Sellentt, que facilitou totalmente o uso por parte dos vendedores e vem ajudando até mesmo a vencer a barreira tecnológica junto aos usuários que não são “app user friendly”.
Para o diretor da empresa de iluminação, a Sellentt tende a continuar oferendo muitas vantagens no futuro, já que o cruzamento de dados feito pela ferramenta oferece inúmeras combinações, proporcionando o uso de filtros específicos que podem ajudar em novas estratégias. A empresa prepara, inclusive, o lançamento de uma nova linha de produtos e espera contar com os dados que serão gerados pela Sellentt para analisar a resposta dos clientes e adequar os produtos às novas demandas.
Para o CEO da startup Sellentt, Thiago Ronda, as conquistas do cliente LLUM Bronzearte com o uso da solução estão apenas começando, já que a ferramenta promete um aumento de mais de 20% de incremento nas vendas. “Os resultados positivos crescem ainda mais à medida que aumenta o tempo de uso da solução pela empresa.
Em associação com nossos massivos investimentos em tecnologias, como inteligência artificial, e novas funcionalidades, a Sellentt cria condições ideais para o crescimento acelerado de nossos clientes, colocando-os muito à frente da concorrência, com uma larga vantagem competitiva”, afirma Ronda.
Sobre Sellentt
Sellentt é um Software as a Service (SaaS) que engloba e supera todos os recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas juntos. Em seu “core” está inovação, experiência e alta tecnologia. É uma solução inédita, completa e inteligente de análise de dados, que oferece impactos reais e comprovados, funcionando de forma simples e amigável para o uso de times externos e gestores do Varejo e da Indústria.
A startup Sellentt é uma empresa jovem formada por líderes e profissionais especializados na área de TI e com uma experiência longa e multidisciplinar pelos mercados de Indústria, Gestão e Novos Negócios. A sede da empresa e o time de desenvolvimento e suporte estão baseados em São Paulo (SP) e é composto por uma equipe sênior e altamente capacitada, com vivências e posições de destaque na área de negócios tecnológicos inovadores.
Sobre LLUM Bronzearte
Atuando com a reconhecida marca LLUM, a Bronzearte é uma empresa brasileira com 57 anos de tradição no mercado de iluminação. Além de estar presente em todo o território brasileiro, atua também na Europa com operações na Espanha, em Portugal e na França. A empresa fabrica e importa as mais completas soluções em iluminação. A LLUM Bronzearte oferece uma vasta gama de produtos, desde os produtos mais modernos em tecnologia LED, lâmpadas, luminárias, até equipamentos auxiliares.
O amplo portfólio da empresa cobre todos os segmentos, abrangendo, iluminação comercial, decorativa, residencial e empresarial. Com mais de 300 colaboradores diretos e indiretos, investe constantemente em tecnologia, na inovação de seus produtos, na capacitação de seus colaboradores e na comunicação e atendimento nos pontos de venda.