Publicado em 21/07/2021
Giulliane,
Para que um negócio funcione com eficiência e tenha bons resultados nas vendas é preciso investir em políticas comerciais, e dentre elas a principal, política de preço. Entender como elas funcionam e colocar em prática as ações que podem ajudar a sua empresa faz toda a diferença.
O sucesso de vendas está geralmente atrelado ao desempenho da equipe comercial, mas é importante ter em vista que, muito além do esforço de cada colaborador, são as diretrizes das políticas que movimentam o resultado.
Entenda abaixo o que é política comercial e política de preço e como montar diretrizes que se adequem melhor ao seu negócio.
A Política de Preço é um conjunto de regras estabelecidas pelo fabricante para determinar o preço mínimo sugerido que os varejistas poderão cobrar pelo item. Essa política é baseada em estudos de mercado e considerações relevantes sobre a imagem da empresa perante os consumidores.
É importante destacar que essa política não impede que os varejistas cobrem preços mais altos pelos produtos, mas serve como uma referência para evitar que haja uma grande variação de preços no mercado.
A definição da Política de Preço é fundamental para garantir que a empresa tenha maior controle sobre como seus produtos estão chegando até os consumidores. Isso permite que a companhia mantenha uma imagem consistente perante o público e evite situações em que seus produtos sejam vendidos por preços muito abaixo do valor de mercado, o que pode prejudicar sua lucratividade e a percepção de qualidade dos clientes.
Política Comercial é um conjunto de regras que regem as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial. Ela engloba políticas de desconto, forma de pagamento, saldo flex, entre outras, e deve ser aplicada de forma padronizada para evitar situações negativas nas transações comerciais.
A Política Comercial é importante porque garante que a empresa tenha maior controle sobre suas vendas e possa oferecer condições mais vantajosas aos clientes sem comprometer sua lucratividade. Além disso, ela ajuda a fortalecer a imagem da empresa perante os consumidores e a consolidar sua posição no mercado.
Para implementar uma Política Comercial eficiente, é necessário realizar uma análise detalhada do mercado e das necessidades dos clientes, além de definir regras claras e objetivas para todas as etapas do processo de venda. Dessa forma, é possível garantir que as transações comerciais sejam realizadas de forma transparente e justa para todas as partes envolvidas.
A inclusão dessas políticas no dia a dia da empresa é fundamental para garantir uma gestão eficiente das vendas e evitar problemas como falta de controle sobre as relações comerciais, perda de lucratividade e desorganização nos processos de venda.
Além disso, a padronização das políticas comerciais e de preço ajuda a fortalecer a imagem da empresa perante os consumidores e a consolidar sua posição no mercado.
Iremos listar abaixo algumas situações enfrentadas pelas empresas e que podem ser evitadas através do uso de políticas comerciais.
1 – Preços e condições de pagamento descontrolados, ocorrem quando se pratica condições de pagamento diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região, o que é negativo para a reputação da empresa.
2 – Conflito de canais pode ser um problema quando a empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. Por exemplo, delimitar que o televendas atenda clientes atacados e distribuidoras, enquanto representantes comerciais atendem os varejistas.
3 – Descontos a troco de nada. Se o vendedor não estiver bem instruído e não houver uma política comercial para indústrias, distribuidoras, ou até mesmo, varejo, os descontos oferecidos serão oferecidos sem nenhuma contrapartida, ou seja, a troco de nada. É fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.
Uma das dúvidas que permeiam a cabeça do gestor na hora de precificar um produto ou serviço é: como definir o preço adequado?
Quatro fatores devem ser levados em conta na construção da política de preços. Segundo o Sebrae, posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização devem ser considerados para garantir que sua estratégia faça sentido aos olhos do comprador.
Para ser eficaz, a política de preços deve ser considerada diversas variantes, inclusive externas, ou seja, cada empresa deve analisar o seu próprio cenário para criar esse documento. Como em qualquer planejamento, quanto mais dados embasaram as decisões, maiores as chances de precificar corretamente os produtos e serviços de sua marca.
Abaixo estão algumas informações internas e externas que são essenciais para a composição de uma política de preços de sucesso, sem prejuízos que possam comprometer o crescimento da empresa.
Cumprir os objetivos da estruturação das melhores políticas é mais fácil quando toda a equipe comercial conta com as ferramentas certas. Para isso, é preciso apostar em um software que ajude todo time a se comunicar e que permita automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia em vendas.
Um exemplo, é a uma ferramenta de Inteligência de Vendas, que integra módulos para melhorar a gestão comercial, e dentre esses módulos, exista um específico para Política Comercial, que auxilia na aplicação de uma política de preço e ajuda a obter todas as informações sobre clientes, potencial de compra, mix de produtos, ou serviços em apenas um painel web ou app móvel.
Assim gestores e representantes têm em mãos dados de qual o menor ou maior preço deve-se aplicar na tabela conforme determinado cliente. A Sellentt, inclusive, conta com um módulo específico para Política Comercial para facilitar na hora de um representante comercial aplicar a melhor política no ato da venda.
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