Publicado em 01/08/2022
Melissa, Vespa
As análises de dados desempenham um papel cada vez mais importante nas vendas – e as organizações de alto desempenho levam essas informações a um novo nível para se diferenciar das demais.
Qual é o estágio de maturidade da sua empresa quando o assunto é conquistar insights poderosos no setor comercial?
Neste post, entenda a importância de usar uma ferramenta de Business Intelligence (BI) no setor comercial e a eficiência de um sistema criado por humanos, não por máquinas.
Vendas têm sido tradicionalmente uma profissão orientada pela intuição. Nos últimos anos, no entanto, os dados e as novas tecnologias mudaram a maneira como as equipes pensam e sentem – a intuição não é mais o sentimento que domina. Os dados de vendas assumiram o controle e por boas razões.
As vendas orientadas por dados são uma abordagem que envolve a coleta e o uso de métricas específicas para informar todas as decisões comerciais, desde a prospecção de leads até o gerenciamento de pessoas, a redução do churn e a precificação.
Empresas como a sua precisam tomar decisões de vendas em resposta a mudanças de mercado, atividade de concorrentes, preferências de clientes e campanhas.
Além disso, à medida que o custo de aquisição de novos clientes continua aumentando, o seu time precisa se concentrar em esforços direcionados para preservar os recursos.
O uso de dados em vendas pode ajudar seus representantes a melhorar a produtividade. Ainda, pode economizar tempo e energia preciosos na busca de clientes que não se encaixam bem ou não estão interessados.
Ademais, a implementação de uma abordagem de vendas orientada por dados também pode tornar sua empresa mais lucrativa: até 6% mais lucrativa do que seus concorrentes, segundo levantamento da consultoria Mckinsey.
Outra pesquisa da Mckinsey, realizada com mais de mil empresas em todo o mundo, descobriu que 53% das que têm alto desempenho se classificam como usuárias efetivas de análises.
No entanto, apesar de todos os benefícios, os insights ainda são uma ferramenta secundária quando se trata de vendas. A mesma pesquisa mostrou que a maioria das organizações (57%) não se vê como usuários eficazes de análises avançadas.
Muitas empresas lutam para se beneficiar até mesmo de análises básicas, enquanto algumas ainda não mergulharam nesse mundo.
Nesse sentido, programas de análise bem projetados proporcionam crescimento significativo de receita e margem, orientando as equipes de vendas para melhores decisões. Mas isso só acontece quando as empresas podem fazer duas coisas bem: focar em áreas onde a análise pode criar mais valor e implementar com sabedoria.
Colocar em prática um programa de análise eficaz pode se revelar complicado. Muitos negócios são impedidos de começar por causa de sua infraestrutura ou falta de talentos certos.
Ao mesmo tempo, líderes de vendas sobrecarregados podem ter dificuldade em avaliar e priorizar iniciativas de quando conhecem uma variedade de opções complexas de análise. Esse é o seu caso?
O ideal é utilizar uma ferramenta de Business Intelligence (BI) específica para a área comercial, como a desenvolvida pela Sellentt. Voltada para as necessidades das empresas que trabalham com vendedores externos e representantes comerciais, essa área de insights está integrada à plataforma de inteligência comercial da empresa.
Além disso, ela foi criada para disponibilizar relatórios e análises realmente úteis e essenciais para o setor comercial – tanto para quem está na ponta com os clientes como para os gestores. Assim, transforma a força de vendas ao elevar ao máximo a performance comercial e substituir, no setor de vendas, as análises realizadas por ferramentas de BI generalistas
O sistema é dotado de um modelo preditivo que identifica padrões nos dados inseridos dentro da plataforma. Desse modo, quando se faz referência de um dado novo, ele é capaz de classificá-lo em uma análise coerente com o histórico de cada cliente.
Para tanto, o modelo considera três variáveis utilizando a base de dados da empresa:
A partir desses dados, é possível descobrir se o cliente tem potencial a ser explorado tanto em quantidade de produtos adquiridos no mix quanto em valor pago em cada item, apontando a perspectiva de seu comportamento. Isso porque, cada cliente é classificado dentro de um cluster, gerando, assim, um script de recomendação personalizada.
Esse modelo é o mesmo utilizado pelos sistemas dotados de inteligência artificial. Mas o grande diferencial é que a ferramenta da Sellentt foi criada e desenvolvida por pessoas, não por máquinas, o que garante muito mais acuracidade no cruzamento de dados que resulta nas três variáveis.
Está na hora de conhecer um exemplo de modelo de script. Será a melhor maneira de conferir, na prática, como funciona a ferramenta de BI da Sellentt.
“Este cliente não realiza pedidos há, pelo menos, 3 meses.
Pode ser porque, historicamente, ele apresentava queda em seu valor mensal de compra. Para te ajudar a lembrar, 3 meses atrás ele comprava, em média, R$ 1384,99 por mês.
Você pode estar perdendo neste cliente até R$ 798,69 em vendas por mês!”
Perceba como a linguagem é simples e facilmente absorvida pela equipe de vendas. Viu o poder que ela pode ter?
Esse tipo de informação é mostrado tanto no painel do gestor quanto no app do vendedor. Ter acesso a uma recomendação dessas pode ser o que faltava para marcar uma reunião ou apenas mandar uma mensagem ao cliente perguntando se ele precisa de algo.
Os dados são um componente indispensável para a sua equipe comercial ter mais vendas bem-sucedidas. Uma vez que eles informam novas oportunidades que não seriam detectadas de outra maneira.
Antes movidos apenas pela intuição, as análises do BI da Sellentt serão, na prática, uma importante estratégia na hora das vendas.
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