Na grande maioria das vezes, os Modelos Comerciais ultrapassados para o time de vendas, que já funcionaram bem no passado, hoje já não trazem mais os resultados que a empresa precisa para continuar competitiva no mercado
Para analisar e conhecer melhor as necessidades de uma solução para times de vendas é inevitável analisar e conhecer melhor os erros cometidos por esse representantes comerciais e a partir deles propor novas soluções. Durante este processo, foi possível identificar os 7 Principais Erros nestes modelos comerciais executados pelos seus times de vendas.
Veja se o seu atual modelo comercial se identifica com algum destes erros:
Atuar apenas com time de vendas ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.
Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer.
Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita do seu time de vendas, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.
Nesse caso, se o time de vendas passar para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado.
Caso o time de vendas consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.
Caso o time de vendas ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.
Se a sua indústria atua apenas com time de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber e controlar se o representante voltará a contatar o cliente nos próximos dias.
Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo seu time de vendas e, sendo eles o único canal de vendas B2B da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento.
O que fazer então? Quais outros canais de vendas B2B eu posso oferecer ao meu cliente?
É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa.
Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas B2B digital.
Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas B2B digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do seu time de vendas como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.
Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes e pelo time de vendas. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes comerciais hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes comerciais tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes.
Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.
Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o time de vendas, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente. Dessa forma, o time de vendas não atende o cliente da forma que ele precisa e o cliente fica sem outra opção de compra da indústria.
Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente.
Isso gera um fluxo maior de pedidos entrando na fábrica todos os dias, diminuindo a sazonalidade e aumentando a previsibilidade nas vendas.
Para aquelas indústrias que não atuam com um time de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de telefone, Whatsapp e e-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.
Muitas indústrias ainda se utilizam de E-mail e Whatsapp para receber os pedidos dos seus clientes e do seu time de vendas.
Dessa forma, corre-se enormes riscos com a despadronização, perda de pedidos e erros de digitação.
Em nossa pesquisa, indústrias e time de vendas reportaram uma enorme quantidade de produtos produzidos erroneamente pela fábrica, por conta de erros de digitação, troca de números de referência ou erros de interpretação de quem recebe os pedidos.
Além desse problema, que gera custos e prejuízos para a indústria que poderiam ser evitados, os pedidos chegando de maneira descentralizada, por vários meios de comunicação e padrões diferentes, demonstra um terrível amadorismo da empresa e de seu departamento comercial.
Um plataforma dedicada, centraliza a emissão e entrada dos pedidos em um só lugar.
Pois, tanto clientes, time de vendas B2B interna da fábrica irão fazer todos os pedidos por ali, com enorme rapidez, facilidade, eficiência e principalmente, padronização, evitando assim os erros e problemas de produção citados acima.
O time de vendas de algumas indústrias ainda trabalham com onerosos mostruários físicos e emitem seus pedidos através de talões, repetindo-se assim os erros citados acima.
Mostruários de vendas além de serem caros, muitas vezes precisam ser trocados ou reparados com frequência e, dependendo do valor, precisam de seguro contra roubo.
Isso gera um enorme custo para essas indústrias e muitas vezes, em alguns casos, esses mostruários nem se pagam.
Com uma ferramenta como o app mobile, o seu time de vendas podem trabalhar com tablets ou smartphones (Android e iOS), tendo todo o mostruário da indústria na palma da sua mão.
Em tempo real, eles podem consultar rapidamente produtos, imagens, descrição, preços, pedidos e clientes. E tudo isso sem necessidade de conexão com a internet.
Dependendo da indústria, ainda não há a possibilidade da substituição de 100% do mostruário físico por um digital. Mas, na grande maioria das indústrias que fizeram parte da nossa pesquisa, mais de 80% dos mostruários puderam ser substituídos pelo digital, sendo produzidos mostruários físicos apenas dos lançamentos, reduzindo-se drasticamente os custos.
Mesmo para aqueles representantes comerciais que trabalham com mostruários físicos, o app mobile possibilita emitir pedidos em campo, em visitas aos clientes e em feiras do setor, com total eficiência, rapidez e padronização.
Quando os pedidos são transmitidos para a fábrica, eles chegam exatamente igual aos pedidos que foram feitos através da plataforma online, mantendo-se assim o padrão e centralizando-se as informações em um só lugar.
Uma ferramenta como essa aumenta a produtividade do time de vendas, permitindo que eles atuem de forma profissional, mas também proporciona agilidade, eficiência e padronização para a Indústria.
Não se utilizar de ferramentas automatizadas para se relacionar frequentemente com seus clientes, impossibilita a consistência e eficiência dessa comunicação.
Quando deixamos a comunicação com clientes ser feita de forma manual, através de funcionários, agência terceirizada ou representantes comerciais, a eficácia se perde e não há a frequência necessária para um resultado expressivo dessas ações.
Sem uma consistência na comunicação com seus clientes, a probabilidade deles se esquecerem da sua marca é muito grande, abrindo espaço para que seus concorrentes o façam.
A melhor maneira de estabelecer e manter uma comunicação frequente, efetiva e consistente com seus clientes é através de e-mail marketing. E quem acha que o e-mail marketing está decadente, está completamente enganado.
Diversos estudos demonstram que o e-mail marketing, feito de maneira consistente, está mais eficiente do que nunca, principalmente quando se trata de e-mail marketing B2B (entre empresas).
E-MAIL MARKETING B2B DE RESULTADO
Por isso, não adianta apenas ter uma excelente plataforma de vendas B2B online se não lembrar, atrair e incentivar seus clientes a usá-la.
Com a automatização de e-mail marketing, seu cliente é atraído pela eficácia e assiduidade da sua comunicação e assim, é incentivado a acessar a plataforma com maior freqüência, aumentando enormemente as chances de compras.
Isso é E-mail Marketing que realmente trás resultados para sua indústria, sem precisar contratar agências, ferramentas extras ou treinar seu time de vendas para utilizá-las.
Ter muitos clientes inativos é um mau sinal, mas esquecê-los e deixá-los à disposição da concorrência é pior ainda e os resultados podem ser desastrosos para sua empresa.
Da mesma forma que é eficiente automatizar o envio de e-mail marketing e manter uma comunicação frequente com seus clientes ativos, também é de vital importância para a sua indústria criar campanhas pontuais para reativação de clientes inativos.
Essas campanhas, para ter resultados, devem ser feitas através do envio de e-mail marketing para esses clientes inativos, oferecendo alguma vantagem ou benefício para que eles voltem a comprar da sua empresa.
Nesse caso, o sistema integrado de e-mail marketing, pode ser programado para disparar essas campanhas direcionadas à grupos de clientes que não acessam a plataforma e/ou não compram da sua indústria há determinado número de dias que você definir.
Assim, quando seus clientes inativos considerarem voltar a trabalhar com sua marca e quiserem rever seus produtos e as suas coleções, eles não precisarão aguardar a visita de um representante da sua indústria, pois a plataforma já estará disponível imediatamente para ele acessar e conhecer as coleções que você quiser que ele veja.
Dessa forma, a reativação é imediata e permite que ele já faça suas compras através da plataforma online.
Indústrias e time de vendas que, de alguma forma, ajudam seus clientes a venderem, tem melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.
Não adianta apenas vender para seus clientes se eles não girarem a sua mercadoria no ponto de venda deles e assim, terem necessidade de comprar novamente da sua marca.
Mais importante do que vender uma vez, é importante que haja a possibilidade da recorrência em compras do seu cliente.
Philip Kotler, um grande visionário consultor de Marketing, dizia: “Manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo!”
Uma frase forte e chamativa que deu espaço para muitos estudos e análises.
Trazendo esses estudos e análises para a nossa realidade, para mantermos um cliente lojista ou revendedor é preciso que nosso produto tenha giro no ponto de vendas dele. Senão, não há amizade ou bom relacionamento que mantenha esse cliente comprando seu produto.
Por isso, indústrias e seu time de vendas que ajudam seus clientes a venderem seus produtos, têm melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.
Mantenha-se próximo e comprometido com seus clientes e veja seus resultados decolarem.
Agende agora uma demonstração da nossa solução comercial online que oferecemos para sua indústria, seu time de vendas e clientes a venderem muito mais e reduzirem seus custos!
Essa é uma série de artigos de uma pesquisa, onde identificamos 7 Erros de um Modelo Comercial Ultrapassado de algumas indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios.
Se você não leu os artigos anteriores, leia-os na sequencia abaixo, antes de continuar esse artigo. Pois é importante que você entenda como e onde identificamos estes 7 erros que apresentamos nesta série de artigos.
LER Artigo ERROS #1 e #2– De um Modelo Comercial Ultrapassado.
LER Artigo ERRO #3- Os pedidos chegam na indústria sem padrão ou de forma descentralizada.
Representantes de algumas indústrias ainda trabalham com onerosos mostruários físicos e emitem seus pedidos através de talões, repetindo-se assim os problemas citados no artigo anterior, onde exploramos o ERRO#3- Os pedidos chegam na indústria sem padrão ou de forma descentralizada.
Mostruários de vendas além de serem caros, muitas vezes precisam ser trocados ou reparados com frequência e, dependendo do valor, precisam de seguro contra roubo.
Isso gera um enorme custo para essas indústrias e muitas vezes, em alguns casos, esses mostruários nem se pagam.
Com uma ferramenta como o app mobile do Pedidos Digitais, os representantes podem trabalhar com tablets ou smartphones (Android e iOS), tendo todo o mostruário da indústria na palma da sua mão.
Em tempo real, eles podem consultar rapidamente produtos, imagens, descrição, preços, pedidos e clientes. E tudo isso sem necessidade de conexão com a internet.
Dependendo da indústria, ainda não há a possibilidade da substituição de 100% do mostruário físico por um digital. Mas, na grande maioria das indústrias que fizeram parte da nossa pesquisa, mais de 80% dos mostruários puderam ser substituídos pelo digital, sendo produzidos mostruários físicos apenas dos lançamentos, reduzindo-se drasticamente os custos.
Mesmo para aqueles representantes que trabalham com mostruários físicos, o app mobile Pedidos Digitais possibilita emitir pedidos em campo, em visitas aos clientes e em feiras do setor, com total eficiência, rapidez e padronização.
Quando os pedidos são transmitidos para a fábrica, eles chegam exatamente igual aos pedidos que foram feitos através da plataforma online, mantendo-se assim o padrão e centralizando-se as informações em um só lugar.
Uma ferramenta como essa aumenta a produtividade do representante de vendas, permitindo que ele atue de forma profissional, mas também proporciona agilidade, eficiência e padronização para a Indústria.
Clique aqui e conheça mais sobre o Pedidos Digitais e veja como ele pode ajudar sua indústria, seus representantes e clientes a venderem mais e com maior previsibilidade.
Essa é uma série de artigos de uma pesquisa, onde identificamos 7 Erros de um Modelo Comercial Ultrapassado de algumas indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios.
Se você não leu os artigos anteriores, leia-os na sequencia abaixo, antes de continuar esse artigo. Pois é importante que você entenda como e onde identificamos estes 7 erros que apresentamos nesta série de artigos.
Leia o Artigo: ERROS #1 e #2– De um Modelo Comercial Ultrapassado.
Muitas indústrias ainda se utilizam de E-mail e WhatsApp para receber os pedidos dos seus clientes e representantes.
Dessa forma, corre-se enormes riscos com a despadronização, perda de pedidos e erros de digitação.
Em nossa pesquisa, indústrias e representantes reportaram uma enorme quantidade de produtos produzidos erroneamente pela fábrica, por conta de erros de digitação, troca de números de referência ou erros de interpretação de quem recebe os pedidos.
Além desse problema, que gera custos e prejuízos para a indústria que poderiam ser evitados, os pedidos chegando de maneira descentralizada, por vários meios de comunicação e padrões diferentes, demonstra um terrível amadorismo da empresa e de seu departamento comercial.
Um plataforma dedicada como o Pedidos Digitais, centraliza a emissão e entrada dos pedidos em um só lugar.
Pois, tanto clientes, representantes e a equipe de vendas interna da fábrica irão fazer todos os pedidos por ali, com enorme rapidez, facilidade, eficiência e principalmente, padronização, evitando assim os erros e problemas de produção citados acima.
Além de passar uma imagem profissional e tecnológica da indústria, uma plataforma de marketing e vendas como o Pedidos Digitais agiliza as reposições do cliente, que não precisa aguardar a visita de um representante, incentiva a compra sugerindo produtos relacionados àqueles que o cliente selecionou na plataforma e faz com que a marca e os produtos da indústria esteja sempre na memória destes clientes, pois estão à apenas alguns cliques dele.
Essa é uma sequência de um e-mail anterior onde explicamos como identificamos 7 Erros de um Modelo Comercial Ultrapassado de algumas indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios.
Se você não leu esse e-mail anterior, leia agora aqui, antes de continuar esse artigo. Pois é importante que você entenda como e onde identificamos estes 7 erros que apresentaremos na sequência desta série de artigos.
Atuar apenas com representantes comerciais ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.
Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer.
Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita de representantes, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.
Nesse caso, se um representante passa para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado.
Caso o representante consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.
Caso o representante ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.
Se a sua indústria atua apenas com representantes de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber ou controlar se o representante voltará a contactar o cliente nos próximos dias.
Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo representante e, sendo ele o único canal de vendas da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento.
O que fazer então? Quais outros canais de venda eu posso oferecer ao meu cliente?
É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa.
Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas digital.
Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do representante como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.
Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes lojistas e representantes. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes.
Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.
Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o representante autônomo, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente.
Dessa forma, o representante não atende o lojista da forma que ele precisa hoje e o lojista fica sem outra opção de compra da indústria.
Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios, como o PEDIDOS DIGITAIS, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente.
Assim que o cliente escolhe uma peça, o sistema sugere composições de peças relacionadas ou peças do conjunto, fazendo com que o cliente acrescente essas peças ao pedido e se sinta amparada com as sugestões do sistema.
O sistema está disponível para o cliente lojista 24 horas por dia, 7 dias por semana o ano inteiro.
Assim, o cliente poderá acessar e fazer suas compras e reposições quando e onde bem entender, no dia que preferir. Ficando o representante com a função de apoio remoto e apresentação presencial das novas coleções lançadas.
Para os representantes destas indústrias, o sistema funciona como um preposto virtual, que trabalha 24 horas por dia, 7 dias da semana. Enquanto o representante atende presencialmente um cliente, o sistema estará atendendo outros clientes dele ao mesmo tempo, remotamente.
Além disso, o representante poderá atender um cliente distante geograficamente com o auxílio do Pedidos Digitais, reduzindo drasticamente seus custos de viagens, e assim pulverizar ainda mais sua carteira de clientes, ampliando sua região de atendimento e melhorando seus resultados de vendas.
Para aquelas indústrias que não atuam com representantes de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de Telefone, Whatsapp e E-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.
Clique aqui e conheça mais sobre o Pedidos Digitais e veja como ele pode ajudar sua indústria, seus representantes e clientes a venderem mais e com maior previsibilidade.
Há 20 anos eu venho trabalhando na área comercial de indústrias que produzem sob demanda. Recentemente realizei uma pesquisa com alguns representantes de vendas, clientes e principalmente, proprietários destas indústrias. Uma das maiores queixas destes empresários é em relação ao seu Modelo Comercial, que não traz mais os resultados que antes traziam.
Na grande maioria das vezes, são Modelos Comerciais ultrapassados, que já funcionaram bem no passado, mas hoje já não trazem mais os resultados que a empresa precisa para continuar competitiva no mercado, e infelizmente isso tende a piorar.
Porque aquelas indústrias que não ajustarem o seu modelo comercial ultrapassado, terão muitas dificuldades de sobreviver num mercado cada vez mais capacitado e competitivo.
Durante nossa pesquisa nós conseguimos identificar 7 principais erros nestes modelos comerciais. E é sobre eles que a gente vai falar hoje.
Mas, pra que esse primeiro artigo não fique muito longo, hoje eu vou apenas listar esses 7 erros identificados em nossa pesquisa, pra que você analise também se o seu modelo comercial se identifica com algum deles.
Caso não possa assistir esse vídeo agora, continue lendo esse artigo, pois o conteúdo é o mesmo.
A boa notícia é que existe solução pra cada um destes erros, e é isso que eu vou te mostrar nos próximos artigos dessa série, onde eu vou detalhar cada um deles e apontar a solução.
1- A indústria atua com apenas um canal de vendas;
2- Não oferece uma opção para o seu cliente comprar diretamente online;
3- Os pedidos chegam sem padrão, de forma desorganizada ou decentralizada na indústria;
4- Não oferecem ferramentas para que seus representantes atuem de forma profissional;
5- Não mantém uma comunicação frequente e, principalmente consistente com seus clientes;
6- Não faz campanhas de reativação pra clientes inativos;
7- Não ajuda seus clientes a venderem.
Então, se você se identificou com algum destes erros no seu atual modelo comercial, acompanhe a sequencia desta série de artigos aqui do blog, onde eu detalho cada um destes erros acima identificados em nossa pesquisa, e aponto a solução para cada um deles!
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