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Como aumentar as vendas por meio do e-commerce B2B

A transformação digital chegou com força, sendo o e-commerce B2B uma das ferramentas mais presentes na nova forma de negociação de indústrias e distribuidoras. 

No entanto, no caso do e-commerce, alguns profissionais podem apresentar relutância ao modelo de negócio, visto que podem perder espaço no mercado de trabalho. Mas será que a nova maneira de vender realmente pode atrapalhar a profissão dos vendedores? 

Ao longo deste artigo você vai entender como os canais de vendas online podem ser grandes aliados para empresas e vendedores, contribuindo para a gestão comercial e o aumento das vendas. 

Boa leitura!

Gestão comercial na era da transformação digital 

Pode parecer redundância afirmar que o mundo mudou, mas a verdade é que mudou e bastante, principalmente na última década. Em outros tempos, tudo aquilo que uma empresa fazia de inovador era considerado pioneirismo. Mas atualmente, essas inovações são vistas como estratégias para sobreviver no mercado. 

O estudo Global Interconnection, que mede o crescimento da economia digital global, fez uma projeção de que em 2022, 65% do PIB global será digitalizado. No mesmo estudo, 64% dos entrevistados afirmaram que é necessário criar novos negócios digitais para permanecer economicamente viáveis até 2023.

Seja pelos avanços da tecnologia ou alterações comportamentais dos clientes, a transformação digital deixou de ser uma utopia para se tornar parte da rotina de qualquer comércio. Inclusive na de vendedores. 

Problemas como a lentidão em processos internos, queda no desempenho, estagnação nas vendas e até mesmo falhas humanas foram solucionados ou diminuídos por meio das novas tecnologias.

As ferramentas digitais para vendas, por exemplo, trazem uma série de benefícios tanto para a empresa quanto para seus colaboradores. Os principais são:

A gestão comercial fica mais ágil quando o processo é automatizado. A taxa de erros diminui, reduzindo custos e por meio dos KPIs (indicadores de desempenho) é possível monitorar todo o processo, identificar falhas e promover ajustes. Não só isso, realizar a future-proof (prova de futuro).

A coleta e análise de dados favorece a Business Intelligence (Inteligência de Negócio), que permite aos gestores possam entender melhor as informações recebidas e transformá-las em vantagens para agregar valor aos processos. 

A transformação digital é perceptível na rotina das empresas e fora dela. E a tendência é que a cada ano, a tecnologia esteja mais inserida na criação, produção e fechamento de negócios.

Um ponto fundamental que a revolução digital trouxe, está relacionado na maneira com que os vendedores podem vender produtos e serviços. A chegada do e-commerce. 

E-commerce B2B: um novo jeito de fazer o que você fazia antes

Os canais de vendas online, que possibilitam o e-commerce B2B, vieram para ficar e cada vez mais organizações e profissionais terão que se adaptar ao novo modelo.

Softwares e plataformas virtuais estarão muito mais presentes na maneira como as negociações serão feitas daqui pra frente. O uso de aplicativos, interação com robôs e atendimentos online, desde a primeira consulta até na hora efetuar pagamentos, vão ocorrer por meio de um dispositivo tecnológico. 

Nas relações B2B não será  diferente. Uma projeção da Grande View Research, identificou que o tamanho do mercado global de business to business era de U$ 6.883,47 bilhões em 2021. E as taxas de expansão entre 2022 e 2030, será de quase 20% ao ano. 

De acordo com o Relatório do Comércio Eletrônico B2B, realizado pela Amazon Business, 85% dos compradores de empresas afirmaram que durante a pandemia, a participação das organizações no mundo digital cresceu mais. E 91% dos entrevistados garantiram preferir comprar pelos canais online. 

Mas com tantas mudanças na maneira de atender os clientes, algumas dúvidas e receios podem surgir: “Será que o vendedor humano ficará obsoleto daqui por diante? Eles serão afetados negativamente pela transformação digital?” 

A resposta é: não! Contudo, se preparar para o futuro do trabalho é essencial. Os profissionais de vendas terão que adquirir novas responsabilidades, habilidades e se adaptar dentro desse novo sistema.

O casamento entre E-commerce B2B e vendedores externos

O vendedor que tinha como função anotar pedidos deixa de existir dentro do e-commerce B2B. Mas vale lembrar que a função até pode ser extinta, mas o profissional renasce com uma importância ainda maior. 

A indústria e o comércio continuarão mantendo estes profissionais trabalhando em cargos mais altos como supervendedores e agentes de marketing, por exemplo. E a partir de agora, com ferramentas tecnológicas a seu favor, como nunca havia acontecido. 

Uma boa solução para e–commerce B2B pode ser uma forte aliada dos vendedores, facilitando a rotina de trabalho e automatizando processos manuais e sujeitos a falhas, como era o caso do ciclo de compras de um cliente.

Por meio de apps, os vendedores já podem receber notificações que indicam todas as funções que devem ser realizadas no dia, como agendar visitas, fazer ligações, entre outros. Ou seja, os representantes mais do que nunca atuarão como consultores de vendas e o seu trabalho ficará ainda mais simplificado. 

Um canal de vendas é apenas um novo ponto criado entre as empresas, e o vendedor continuará sendo a ponte de ligação entre elas. A diferença é que pode usar ferramentas de comunicação, gestão e vendas para melhorar o controle dos pedidos e simplificar o atendimento.

Com o uso da tecnologia, ficou muito mais fácil vender e mais difícil perder vendas. Basta saber usar as soluções tecnológicas a favor dos negócios e instruir os vendedores para dominarem essas ferramentas. 

Se você quer saber mais sobre ferramentas para e-commerce, que vão auxiliar sua equipe de colaboradores e aumentar as vendas do seu negócio, acompanhe nosso blog.

Como os indicadores chave de performance podem influenciar a estratégia do seu negócio?

Muitos já devem ter ouvido falar no termo kpi durante alguma reunião de negócios mas, a maioria, não conhece ou não entende a importância por trás dessas 3 letras. A sigla kpi vem do termo em inglês “Key performance indicator”, na sua tradução direta “indicador chave de performance”. Em uma explicação mais direta, são números sobre o desempenho de alguma variável de seu negócio, que devem ser acompanhados com uma certa frequência, e o segredo por trás disso tudo está no termo “chave”, que significa que esse número é muito importante para indicar como anda a saúde do seu negócio. Uma outra definição que demonstra a importância de se acompanhar indicadores chave de performance de um negócio foi dada pelo renomado escritor, professor e consultor austríaco Peter Ferdinand Drucker, onde ele diz:  “O que pode ser medido pode ser melhorado”. Quando pensamos no andamento de um negócio é inevitável pensar na saúde financeira, o que consequentemente vai nos levar a pensar em como anda a área comercial daquele negócio: as vendas estão crescendo? a margem está boa o suficiente? os clientes estão comprando com frequência? dos produtos oferecidos, todos estão tendo boa saída? Estas perguntas precisam ser respondidas diariamente, e a melhor forma de se fazer isso é ter os kpis da área comercial sempre atualizados e de fácil acesso pelos gestores. Essas são algumas das questões que os indicadores chave de performance em vendas conseguem responder, permitindo a melhoria da sua gestão comercial. Descubra, neste artigo, como os indicadores chave de performance em vendas podem influenciar a estratégia do seu negócio.

Os indicadores de performance podem trazer informações para os níveis tático e gerencial

Os indicadores chave de performance em vendas são uma forma de representar os resultados alcançados pela sua empresa, auxiliando no acompanhamento das metas definidas. Quando as informações são avaliadas, fica mais fácil medir o desempenho alcançado. A análise dos indicadores, como muitos pensam, não precisa ficar somente focada em nível estratégico da empresa, ela também pode e deve ser muito utilizada no nível gerencial. Por exemplo, vamos considerar a análise do indicador chave de performance em vendas “Margem de vendas”. O acompanhamento mensal deste indicador é muito importante para a estratégia da empresa, mas pensando em nível tático, seu acompanhamento diário pode despertar ideias e ações  a serem tomadas pelo time de vendas, sem precisar esperar o mês acabar. Imagina uma situação onde, no dia 15 do mês, o indicador margem de vendas está abaixo do esperado. Em um primeiro momento o gestor pode imaginar que o motivo é que o time de vendas está aplicando muitos descontos em cada venda, o que está levando a margem lá pra baixo. Mas, antes de entrar em contato com o time para pedir que parem de dar descontos tão grandes, o gestor analisa também o indicador “Mix de produtos” e descobre que os vendedores estão muito focados em vender os produtos que tem a margem muito baixa deixando de lado os que têm margem maior. Assim, o problema não estava no indicador de performance em vendas margem e sim no mix de produtos vendidos. Essa simples análise de 2 indicadores de performance em vendas no meio do mês, podem mudar o rumo da margem de vendas daquele mês.

Os indicadores de performance podem ajudar na definição das metas

No momento de definição ou revisão das metas do próximo período (seja ele trimestral, semestral ou anual) é sempre importante definir um fator de crescimento em vendas que é esperado para esse próximo período. Muitas fórmulas são utilizadas para definir esse tal fator de crescimento esperado. Acontece que, nem sempre, os dados utilizados para esse número são baseados em projeções mais realistas de como andam os negócios ou o setor  atuante daquela empresa. Independente da forma como é calculado esse fator de crescimento, existe um indicador de performance em vendas que pode ser utilizado para compor esse cálculo. Este indicador é a positivação de carteira. Muito esquecido, em alguns momentos, esse indicador de performance em vendas é de extrema importância para qualquer tipo de negócio. A positivação de carteira vai indicar a porcentagem de clientes cadastrados que realizaram ao menos uma compra em um determinado período. Agora, por exemplo, imaginamos que foi definido um fator de crescimento em vendas de 5%. Após isso é feita uma análise do indicador de performance em vendas positivação de carteira e ele está abaixo dos 25%. Isso significa que tem um grande potencial a ser explorado na própria carteira de clientes já existentes, isso sem falar da prospecção de novos clientes. Esse número evidencia a possibilidade para se pensar um fator de crescimento maior, que pode ser de 9 até 10%, ao invés dos 5% que estava definido anteriormente. Dessa forma, fica clara a utilização do indicador de performance em vendas “positivação da carteira” na hora de calcular o fator de crescimento.

E ainda tem mais…

Agora que você conhece a força dos indicadores chave de performance em vendas, aproveite para dedicar-se nas táticas e estratégias para buscar os melhores resultados e, assim, tornar suas ações mais efetivas e sua equipe mais produtiva. E lembre-se, não são somente os indicadores de performance em vendas “margem de vendas”, “mix de produtos” e “positivação de carteira” que são importantes e podem influenciar sua estratégia e gestão. Existem outros indicadores chave de performance em vendas que, junto com esses, poderão auxiliar na tomada de decisões estratégicas e melhorar a produtividade e os resultados do seu time e das suas vendas. Tenha em mente que somente com eles é possível identificar o que está e o que não está funcionando no processo de vendas do seu negócio. Te convido a conhecer nossa solução Sellentt, onde é possível acompanhar esses e outros indicadores de performance em vendas em tempo real, o que potencializa ainda mais o processo de tomada de decisões no seu negócio. Agende uma demonstração! Este post foi escrito por Thiago Ronda, CEO da Sellentt.