Diretores, gerentes e representantes externos jogam no mesmo time e todos saem ganhando, quando a solução adotada é realmente eficiente
Por Thiago Ronda, CEO da Sellentt
Alguns profissionais de vendas, especialmente da Indústria e Atacado, ainda podem pensar que a contratação de uma solução de Business Intelligence, CRM ou Força de Vendas serve principalmente para criar metas ainda mais altas para a equipe ou pressões maiores sobre os gerentes e, especialmente, sobre o vendedor externo.
Este é um pensamento totalmente equivocado, quando a solução utilizada é correta e realmente eficaz. Uma ferramenta dessa ordem deve oferecer antes de tudo uma relação de “ganha-ganha”, onde tanto a diretoria, a gerência e o time externo saem lucrando com a implantação do sistema. E é aí que entra a verdadeira Inteligência Artificial a serviço dos negócios.
As tecnologias e as aplicações de uma Solução de Inteligência Comercial voltada ao setores de Indústria e Atacado devem ajudar a construir uma ferramenta muito bem articulada, que funcione de modo intuitivo, sutil e vantajoso para todas as partes, fazendo com que a solução se torne parceira dos times gerenciais e externos.
Com o aplicativo Sellentt em seu celular, por exemplo, o vendedor externo é munido de inúmeros benefícios, podendo ter informações imediatas sobre o estoque, o mix e a margem dos produtos, realizando assim visitas mais eficientes e ganhando tempo.
A Inteligência por trás do Sellentt é capaz de demonstrar ao usuário, de forma enxuta e direta, as informações necessárias para uma tomada de ação mais efetiva em campo. Com a utilização diária, o usuário começa a perceber a vantagem da ferramenta e o valor que ela agrega durante as visitas. Assim, muito rapidamente, a Solução é integrada ao cotidiano do time externo e passa a ganhar a aderência e a comprovar sua eficiência a esses usuários.
Um exemplo prático dessa interação oferecida por essa Solução está na organização automática das visitas da semana, onde a Inteligência do Sistema cria automaticamente alertas indicando quando o ciclo médio de compras de cada cliente se encerrou. Com uma carteira enorme de clientes, seria muito difícil o representante ter esse controle de forma eficaz, sem o auxílio de uma tecnologia.
Para criar o Sistema do SaaS (Software as a Service) que compõe o , a empresa de Tecnologia estudou a rotina e o comportamento dos vendedores em campo, e desenvolveu a ferramenta para ser uma potencializadora das ações do vendedor, organizando suas atividades e criando insights que, sem o auxílio dessa ferramenta, seria muito difícil desse profissional atingir.
Pensando em proporcionar uma familiarização e uma interação fluida dos vendedores com a Sellentt, a empresa definiu para a fase de implantação um processo de treinamento aplicado pelo seu time de Customer Success voltado aos gestores e à equipe de vendedores. Após essa etapa, o time de suporte fica à disposição para atender demandas e dúvidas que possam surgir no início da utilização.
Assim, com a incorporação simplificada da ferramenta, os vendedores já podem enxergar em pouco tempo os benefícios proporcionados. Durante as visitas, o usuário consegue perceber claramente a facilidade para obter informações relevantes, que melhoram as vendas; isso traz um impacto muito positivo ao dia a dia acelerado que o profissional da Indústria e do Atacado costuma ter.
A comunicação facilitada pela ferramenta entre gerentes e times externos também melhora as engrenagens das vendas. O gestor da equipe pode configurar pelo painel web quais as informações e a frequência de mensagens que cada usuário deve receber. Com isso, é possível programar lembretes sobre campanhas, avisos para cadastro de shopping de preços, entre outras informações que trazem grande ajuda para a rotina de vendas.
Atualmente, a aplicação da TI, para gestão comercial, não é mais uma tendência, mas uma necessidade. Com a competitividade acirrada e a quantidade de informação disponível, as empresas que não buscarem soluções tecnológicas para suas operações irão perder mais espaço no mercado a cada dia.
A tecnologia é uma ferramenta poderosa e que veio para ficar, quando utilizada da maneira correta, pode trazer inúmeros diferenciais para a empresa, servindo, sobretudo, às necessidades dos seus usuários.
Thiago Ronda é sócio-fundador e CEO da empresa Sellentt, onde está à frente dos setores de Vendas, Customer Success, Estratégia e Produto. É graduado em Informática Biomédica pela USP e pós-graduado em Administração de Empresas pela FGV. Possui mais de 10 anos de experiência em liderança em diversos setores da Indústria e Varejo.
Estamos em meio a uma crise mundial e não sabemos como ou quando isso vai terminar, e mesmo assim, precisamos continuar vendendo. Mesmo que seja um volume menor, precisamos continuar vendendo. Todos estão preocupados com a própria saúde, a saúde das pessoas que amam, e também com a saúde financeira de seus negócios. Alguns esperam, torcendo para essa crise passar logo, outros estão criando estratégias para não parar. Porque, a verdade é que não dá pra saber quando isso tudo vai passar, e a maioria de nós não tem caixa suficiente pra ficar meses sem vender.
Você sabia que as vendas online aumentaram 40% com o impacto do novo coronavírus? E temos que concordar que 40% a mais em vendas online em TODO o Brasil é muita coisa.
Sabe o que isso significa?
As pessoas não estão comprando mais pela internet, elas estão comprando MUITO mais pela Internet. Agora, a pergunta que eu faço é: você acha que somente pessoas físicas estão se acostumando a comprar cada dia mais online?
O comportamento de compra, por conta da crise em que estamos vivendo, mudou de maneira impressionante, o mercado mudou completamente nas últimas semanas. E não é somente as pessoas físicas que estão mudando seus hábitos de compra, mas as empresas também já vêm mudando sua maneira de comprar, direcionando suas cotações, orçamentos e pedidos, totalmente através da Internet. Mas, não é de agora, por conta desse momento, que o comportamento do mercado está mudando.
Nós, aqui da Sellentt, já vínhamos notando há um bom tempo o aumento constante de consultas sobre solução de vendas online para indústrias e distribuidores. E é por isso que a Sellentt fez a aquisição da solução Pedidos Digitais, uma ferramenta de vendas online B2B. Com o Pedidos Digitais, nosso sistema se torna mais completo e indispensável, pois une a praticidade de uma Plataforma de Vendas Online com nosso APP/Painel, que ajuda gestores comerciais e seus representantes a saberem, em tempo real, o caminho certo para alcançarem suas metas e resultados, com o cruzamento de dados de clientes, produtos e vendas.
Essas empresas, que nos consultam diariamente, admitem a necessidade latente de uma plataforma de vendas online, que possa ajudar seus clientes a fazerem compras diretamente online e também seus representantes comerciais a atenderem melhor esses clientes presencialmente, mas principalmente, remotamente. Os altos custos de deslocamento por parte de seus representantes está afetando seus ganhos e fazendo com esses profissionais repensem toda sua forma de trabalhar.
Do outro lado ficam os clientes, sem suporte e sem atendimento adequado, para a mínima manutenção de compras e reposições. Assim, a empresa se torna refém de toda essa situação, simplesmente por não ter uma solução tecnológica que permita o atendimento remoto a esses clientes. E assim, as vendas despencam, o financeiro agoniza, seus clientes se afastam e seus representantes se desmotivam.
Sei que este artigo pode parecer duro e até catastrófico, mas existe algo pior para uma empresa do que ficar sem vendas e com seus representantes desmotivados?
A boa notícia é que é possível escalar seu potencial de vendas online usando a Internet, e enfrentar essa crise com o mínimo de impacto possível para sua empresa.
Sabemos, através de contatos do nosso suporte, que nossos clientes estão criando oportunidades de vendas usando a nossa plataforma Sellentt+ Pedidos Digitais.
Sabemos que eles não estão anestesiados por conta dessa crise e que estão se movimentando, buscando alavancar seu mix, visitas, carteira, margem de lucro e muito mais, o gestor consegue analisar de forma rápida e precisa todos os dados da região/setor que gerencia sem precisar estar dentro da empresa. Para os representantes externos, sabemos que é um pouco mais complicado devido o trabalho ser feito de modo externo, como por exemplo visitando clientes, mas durante esses dias ele pode aproveitar para traçar um novo plano de abordagem de venda utilizando a nossa agenda para se organizar e os nossos KPIs para agir de maneira efetiva. Com a plataforma Pedidos Digitais, podem criar estratégias de marketing e campanhas de incentivo de vendas para seus clientes e representantes, usando para tudo isso, as ferramentas de E-mail Marketing, Catálogos Digitais e Pedidos Online.
Isso nos motiva também a querer apoiar outras empresas a superar esse momento de crise, pois sabemos que a nossa solução servirá agora como uma tábua de salvação e uma ferramenta de crescer vendas online quando as coisas voltarem ao normal.
Em toda crise existem 3 coisas:
1- Um término;
2- Uma oportunidade;
3- E ensinamentos para nossa vida.
E o que estamos aprendendo agora é que a internet estará cada vez mais presente nas nossas vidas e que vendas online é um caminho sem volta, independente do tamanho da sua empresa e de seu mercado.
Se quiser entender melhor como nossos clientes estão criando oportunidades de vendas usando o Sellentt, entre em contato conosco agora mesmo, através de nossos canais de comunicação! Vamos adorar bater um papo com você!!!
Nós da solução para performance comercial Sellentt acreditamos que parcerias entre empresas tecnológicas que apresentem soluções complementares para um mesmo tipo de negócio, sempre serão benéficas para ambas as empresas como para o cliente final.
Nossa solução para performance comercial tem como foco principal utilizar dados da própria empresa cliente para potencializar os resultados de sua equipe de vendas. Essas informações como, potencial da carteira de clientes, melhor distribuição do mix e acompanhamento do desempenho dos vendedores externos, são, entre outros, indicadores chave para uma análise e consequente aumento de performance comercial dessa equipe.
Todos esses benefícios que essa análise de dados pode trazer para a performance comercial da equipe depende necessariamente da qualidade desses dados, o que implica também na forma como esses dados são levados para dentro da empresa. Muitas empresas disponibilizam sistema de pedidos, para que seus vendedores externos cadastrem e controlarem os pedidos realizados pelos clientes. Essa entrada de dados deve apresentar a menor quantidade de erros possíveis, para evitar desde um pequeno retrabalho de digitação até um prejuízo financeiro que a empresa pode ter em faturar um pedido cujo o item não está presente no estoque. Todos esses pequenos e grandes detalhes, influenciam e muito na performance comercial do time de vendas.
Em busca de parceiros de negócio para complementar a nossa solução de performance comercial, encontramos a solução Pedidos Digitais que tem como foco principal garantir que a empresa consiga trazer para dentro as informações sobre os pedidos de venda da forma mais correta possível. Com Pedidos Digitais, a equipe comercial trabalha de forma mais organizada, diminuindo as inconsistências nos pedidos cadastrados, o que otimiza também o trabalho deste vendedor externo.
Com a junção destas duas ferramentas, Sellentt e Pedidos Digitais, todo o ciclo de trabalho , produtividade e performance comercial de uma equipe de vendas externas fica amparado: O Pedidos Digitais traz para dentro da empresa todas as informações dos pedidos de forma consistente para que estes dados alimentem toda a engrenagem do Sellentt, que vai gerar todas os seus relatórios inteligentes e entregar esses insigths na mão dos vendedores em campo e para os gestores dentro das empresas. Assim, todos estes benefícios para a performance comercial daquela empresa são entregues de forma transparente dentro de uma única ferramenta.
Nós da Sellentt estamos muito satisfeitos e empolgados com o início desta parceria, e temos a certeza de que o potencial de entrega de valor que a junção destas soluções complementares vai trazer para nossos clientes demonstra que esta decisão estratégica foi assertiva. Sellentt+ Pedidos Digitais, a solução completa para potencializar a performance comercial da sua empresa.
Na grande maioria das vezes, os Modelos Comerciais ultrapassados para o time de vendas, que já funcionaram bem no passado, hoje já não trazem mais os resultados que a empresa precisa para continuar competitiva no mercado
Para analisar e conhecer melhor as necessidades de uma solução para times de vendas é inevitável analisar e conhecer melhor os erros cometidos por esse representantes comerciais e a partir deles propor novas soluções. Durante este processo, foi possível identificar os 7 Principais Erros nestes modelos comerciais executados pelos seus times de vendas.
Veja se o seu atual modelo comercial se identifica com algum destes erros:
Atuar apenas com time de vendas ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.
Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer.
Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita do seu time de vendas, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.
Nesse caso, se o time de vendas passar para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado.
Caso o time de vendas consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.
Caso o time de vendas ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.
Se a sua indústria atua apenas com time de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber e controlar se o representante voltará a contatar o cliente nos próximos dias.
Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo seu time de vendas e, sendo eles o único canal de vendas B2B da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento.
O que fazer então? Quais outros canais de vendas B2B eu posso oferecer ao meu cliente?
É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa.
Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas B2B digital.
Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas B2B digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do seu time de vendas como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.
Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes e pelo time de vendas. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes comerciais hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes comerciais tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes.
Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.
Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o time de vendas, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente. Dessa forma, o time de vendas não atende o cliente da forma que ele precisa e o cliente fica sem outra opção de compra da indústria.
Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente.
Isso gera um fluxo maior de pedidos entrando na fábrica todos os dias, diminuindo a sazonalidade e aumentando a previsibilidade nas vendas.
Para aquelas indústrias que não atuam com um time de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de telefone, Whatsapp e e-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.
Muitas indústrias ainda se utilizam de E-mail e Whatsapp para receber os pedidos dos seus clientes e do seu time de vendas.
Dessa forma, corre-se enormes riscos com a despadronização, perda de pedidos e erros de digitação.
Em nossa pesquisa, indústrias e time de vendas reportaram uma enorme quantidade de produtos produzidos erroneamente pela fábrica, por conta de erros de digitação, troca de números de referência ou erros de interpretação de quem recebe os pedidos.
Além desse problema, que gera custos e prejuízos para a indústria que poderiam ser evitados, os pedidos chegando de maneira descentralizada, por vários meios de comunicação e padrões diferentes, demonstra um terrível amadorismo da empresa e de seu departamento comercial.
Um plataforma dedicada, centraliza a emissão e entrada dos pedidos em um só lugar.
Pois, tanto clientes, time de vendas B2B interna da fábrica irão fazer todos os pedidos por ali, com enorme rapidez, facilidade, eficiência e principalmente, padronização, evitando assim os erros e problemas de produção citados acima.
O time de vendas de algumas indústrias ainda trabalham com onerosos mostruários físicos e emitem seus pedidos através de talões, repetindo-se assim os erros citados acima.
Mostruários de vendas além de serem caros, muitas vezes precisam ser trocados ou reparados com frequência e, dependendo do valor, precisam de seguro contra roubo.
Isso gera um enorme custo para essas indústrias e muitas vezes, em alguns casos, esses mostruários nem se pagam.
Com uma ferramenta como o app mobile, o seu time de vendas podem trabalhar com tablets ou smartphones (Android e iOS), tendo todo o mostruário da indústria na palma da sua mão.
Em tempo real, eles podem consultar rapidamente produtos, imagens, descrição, preços, pedidos e clientes. E tudo isso sem necessidade de conexão com a internet.
Dependendo da indústria, ainda não há a possibilidade da substituição de 100% do mostruário físico por um digital. Mas, na grande maioria das indústrias que fizeram parte da nossa pesquisa, mais de 80% dos mostruários puderam ser substituídos pelo digital, sendo produzidos mostruários físicos apenas dos lançamentos, reduzindo-se drasticamente os custos.
Mesmo para aqueles representantes comerciais que trabalham com mostruários físicos, o app mobile possibilita emitir pedidos em campo, em visitas aos clientes e em feiras do setor, com total eficiência, rapidez e padronização.
Quando os pedidos são transmitidos para a fábrica, eles chegam exatamente igual aos pedidos que foram feitos através da plataforma online, mantendo-se assim o padrão e centralizando-se as informações em um só lugar.
Uma ferramenta como essa aumenta a produtividade do time de vendas, permitindo que eles atuem de forma profissional, mas também proporciona agilidade, eficiência e padronização para a Indústria.
Não se utilizar de ferramentas automatizadas para se relacionar frequentemente com seus clientes, impossibilita a consistência e eficiência dessa comunicação.
Quando deixamos a comunicação com clientes ser feita de forma manual, através de funcionários, agência terceirizada ou representantes comerciais, a eficácia se perde e não há a frequência necessária para um resultado expressivo dessas ações.
Sem uma consistência na comunicação com seus clientes, a probabilidade deles se esquecerem da sua marca é muito grande, abrindo espaço para que seus concorrentes o façam.
A melhor maneira de estabelecer e manter uma comunicação frequente, efetiva e consistente com seus clientes é através de e-mail marketing. E quem acha que o e-mail marketing está decadente, está completamente enganado.
Diversos estudos demonstram que o e-mail marketing, feito de maneira consistente, está mais eficiente do que nunca, principalmente quando se trata de e-mail marketing B2B (entre empresas).
E-MAIL MARKETING B2B DE RESULTADO
Por isso, não adianta apenas ter uma excelente plataforma de vendas B2B online se não lembrar, atrair e incentivar seus clientes a usá-la.
Com a automatização de e-mail marketing, seu cliente é atraído pela eficácia e assiduidade da sua comunicação e assim, é incentivado a acessar a plataforma com maior freqüência, aumentando enormemente as chances de compras.
Isso é E-mail Marketing que realmente trás resultados para sua indústria, sem precisar contratar agências, ferramentas extras ou treinar seu time de vendas para utilizá-las.
Ter muitos clientes inativos é um mau sinal, mas esquecê-los e deixá-los à disposição da concorrência é pior ainda e os resultados podem ser desastrosos para sua empresa.
Da mesma forma que é eficiente automatizar o envio de e-mail marketing e manter uma comunicação frequente com seus clientes ativos, também é de vital importância para a sua indústria criar campanhas pontuais para reativação de clientes inativos.
Essas campanhas, para ter resultados, devem ser feitas através do envio de e-mail marketing para esses clientes inativos, oferecendo alguma vantagem ou benefício para que eles voltem a comprar da sua empresa.
Nesse caso, o sistema integrado de e-mail marketing, pode ser programado para disparar essas campanhas direcionadas à grupos de clientes que não acessam a plataforma e/ou não compram da sua indústria há determinado número de dias que você definir.
Assim, quando seus clientes inativos considerarem voltar a trabalhar com sua marca e quiserem rever seus produtos e as suas coleções, eles não precisarão aguardar a visita de um representante da sua indústria, pois a plataforma já estará disponível imediatamente para ele acessar e conhecer as coleções que você quiser que ele veja.
Dessa forma, a reativação é imediata e permite que ele já faça suas compras através da plataforma online.
Indústrias e time de vendas que, de alguma forma, ajudam seus clientes a venderem, tem melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.
Não adianta apenas vender para seus clientes se eles não girarem a sua mercadoria no ponto de venda deles e assim, terem necessidade de comprar novamente da sua marca.
Mais importante do que vender uma vez, é importante que haja a possibilidade da recorrência em compras do seu cliente.
Philip Kotler, um grande visionário consultor de Marketing, dizia: “Manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo!”
Uma frase forte e chamativa que deu espaço para muitos estudos e análises.
Trazendo esses estudos e análises para a nossa realidade, para mantermos um cliente lojista ou revendedor é preciso que nosso produto tenha giro no ponto de vendas dele. Senão, não há amizade ou bom relacionamento que mantenha esse cliente comprando seu produto.
Por isso, indústrias e seu time de vendas que ajudam seus clientes a venderem seus produtos, têm melhores resultados de vendas e um maior LTV ou Ciclo de Vida do seu Cliente.
Mantenha-se próximo e comprometido com seus clientes e veja seus resultados decolarem.
Agende agora uma demonstração da nossa solução comercial online que oferecemos para sua indústria, seu time de vendas e clientes a venderem muito mais e reduzirem seus custos!
Looking back at the early stages of lockdown one client conversation really sticks in my mind. The client told us they were stopping “all non-essential” research. And they did stop for about a month. Fast forward 3 months and the same client is launching more studies with us than ever before. This is a pattern we’re seeing across our CPG client base. Since the start of April, we’ve seen a 74% growth in agile work through the Toluna QuickSurveys platform.
So, does that mean that all research is now being classified as essential? No, but it does show that the consumer – and by extension the insight function – has an amplified voice in the boardroom. The core consumer, who brands thought they knew so well, has changed almost overnight and a race has started to truly understand the new customer.
What happens next as we move out of lockdown and into the shadow of an uncertain economic outlook? In recent weeks we’ve been helping increasing numbers of clients tackle a return to ‘business as usual’ activities. Specifically, we’ve seen 3 key areas of focus for CPG brand owners:
1. New products to meet new demand moments
Behaviours have shifted so quickly through the pandemic that brands are looking to accelerate their NPD cycle to tap into the new usage occasions that have emerged. In some cases, this means updating claims on existing products by establishing what resonates with consumers today, such as claims around holistic health & wellbeing. In many cases though, we’re seeing brands go back to the drawing board to put dozens of new ideas through early concept testing. Interestingly, we’ve seen clients testing concepts for ‘premium’ brand variants as we come out of lockdown. In both cases, the one change we have noticed is that the speed of decision making has changed expectations and the need to execute these projects faster is greater than ever before.
Our ability to provide high-quality insights incredibly quickly has enabled businesses to make better informed decisions, faster, as they start to move back to more normal operating activities. Since the 1st March, we’ve delivered 85% of studies on our agile platform for clients in less than 24 hours.
2. Brand tracking redefined
The need to redefine future brand relevance for a post-COVID world, coupled with reduced marcomms spending power, has led many leading global brands to rethink the role of legacy brand health models.
It’s been fantastic to work with a leading global beverage brand to help them transition away from their legacy ‘black-box’ brand health tracker. We have enabled them to increase the number of markets with brand tracking to 14 while reducing their costs by over 60%. We have also helped them identify the future relevance of their challenger brands by incorporating our unique agile hi brands™ model. The combination of these streams and the correspondence maps allow them to rapidly assess how their equity statements are driving brand awareness and the consideration funnel in each market. Future brand relevance through news also measures around brand excitement, community and future needs.
3. Real-time usage and attitudes
One of the joyous things about working with clients right now is their unequivocal demand to get things done quicker (including the sign-off process!). Four weeks ago, we weren’t allowed in pubs, we weren’t able to visit hairdressers and or eat out. Clients won’t wait four weeks for data and results when they are trying to make consumer-driven business decisions today. We’ve just helped inform the lockdown exit strategy for one of the world’s largest CPG brands by gathering insights across eleven markets in five days. That is the reality of client expectation today and it is only going one way.
Find out how we can help speed up your time to insights. Schedule a demo with our team today.
Toluna is the parent company of KuRunData, leading provider of real-time consumer insights in China.
All eyes are on the APAC market and monthly, we will share insights we’ve gathered from Chinese consumers.
In 2020, the global economy has been put through the major test by the coronavirus pandemic. China was the first country hit by the pandemic, but it was also one of the first countries to effectively control the spread of the virus and head towards economic recovery.
While the pandemic had been affecting countries around the world, causing decreases in production, Chinese companies found themselves in an advantageous position as the local pandemic improved. As companies resumed their businesses, they also increased production to fill the widening gap between supply and demand.
To understand consumer sentiment towards domestic brands and products, KuRunData surveyed 1,346 (35% male and 65% female) consumers across China. In addition to overall brand perceptions, the study also explored brand preferences within specific product categories. The data was collected through KuRunData’s platform.
We asked about overall purchase of domestic and foreign brands, here’s what we found:
Before the pandemic, about 50% of consumers chose to buy or tended to buy domestic brands.
After the pandemic, 69% of consumers said they were more willing to buy domestic brands.
We asked about specific categories and purchase preference, here’s what we found:
In terms of product categories, Chinese consumers would clearly prefer to buy mobile phones, home appliances, clothing, footwear and fresh food by domestic brands than foreign brands. Yet consumers would more likely consider foreign brands when they shop for mother and baby products, beauty care products, and motor vehicles.
Cost effectiveness: the leading reason Chinese consumers choose local brands
For Chinese products, being “Cost effective” is still the major attribute of the brand image and the percentage of those who consider local brands to be ‘Decent, reflecting my social status’ is relatively low. However, 51% of respondents consider Chinese brands being ‘Innovative and using new technology’ is a sign of positive changes in overall perception towards local brands.
As a foreign brand marketing in China, it’s important to take note of domestic brands, and the inroads that they’ve made as a result of the Coronavirus pandemic.
I’m thrilled to announce that we have launched a new brand identity – one that is built on 20 years of innovation and disruption. I could not be prouder. Proud of the work that was done internally as a reflection of who we are. Proud of each of the employees who not only worked tirelessly to create the brand but served as inspiration for it. And proud of the industry that evolved with us.
There are many elements to brand creation. But the one that draws the most attention is the visual identity and logo. Our new logo – powerful, modern, human – is an evolution of our old brand. Leaning on three core areas of our business – technology, expertise and insight – we have created a unique identity that fundamentally depicts what we do: move the market research industry and our clients’ business forward. Forward – enabling our customers to know tomorrow, today. Forward – empowering you to start knowing.
The brand was built on simplicity. Making the complex easy to understand is key to our market offering and is an important brand value. You can see it reflected in our new tone and in the strong yet uncomplicated geometric shapes we use in our imagery.
This simplicity extends to our corporate brand structure as well. We have reduced four business-facing brands to three so that doing business with us is easier than ever. The Toluna brand has always been about delivering insights on demand, but we have evolved to be much more. With Harris Interactive and KuRunData as part of our family, you can expect Toluna to continue delivering on our brand pillars: delivering authentic results, driving technology forward, knowing the power of people, understanding tomorrow, today and empowering you to think fast and move faster.
I invite you to explore our new identity. I truly believe it reflects the way we see our business today, and into the future as our world continues to change.
Understanding online consumer behavior is easier than ever with Toluna’s proprietary and patented behavioral data technology, a single-source permission-based solution that provides unprecedented real-time insight into online and mobile consumer behavior.
Online behavior tracking has often relied on claimed actions by study respondents—a method that puts a lot of trust in the accuracy of respondents’ memories. Now, companies can track consumers claimed online behavior and their actual online activities, whether desktop, laptop, or mobile. Behavioral data provides actionable insight you would not obtain through another research
Used alone, or with other research methodologies, Digital Tracking provides the most robust insights available in the market today to help drive intelligent business strategies. With it, brands can optimize marketing channels, gain a greater understanding of their target market, validate ad spending, and assess competitors’ brand impact by uncovering consumers’ ever-changing online usage patterns.
Tracking Website Visits and Much More
Behavioral data provides much more than reporting website visits. Members of Toluna’s permission-based behavioral data Influencer panel use proprietary software to capture a wide range of data, including:
A Game-Changing Solution
Toluna’s behavioral data is a game-changing solution that can deliver real business impact for large brands.
Customer Journey
Behavioral data helps brands determine how target consumers find them and their competitors, while accurately mapping the route consumers took to get there. For example, did a consumer visit a brand site and then switch to Amazon to make the purchase? What other sites did they visit and what was the path to the final action?
Digital Segmentation
Behavioral data allows companies to see online daily routines, time spent on apps and sites per vertical, top apps by usage and much more. Digital segmentation also seeks to understand what consumers do during the day and/or at night online and the top online categories they’re consuming. Behavioral data provides a 360⁰ view to develop robust online profiles and segments. Knowing where and how people are spending their time, helps brands target and increase their customer base.
Brand Insights
Brand search data helps companies understand if and how consumers are engaging with their brand and competitors’ brands by asking:
After collecting behavioral data, using QuickCommunities or QuickSurveys to engage with potential future consumers can help to clarify the “why” behind their behavior and allowing companies to grow their consumer base.
Case Study
A coffee company wanted to understand sales of coffee machines during the Christmas season and how to increase cross purchases of capsules/pods. The company wanted to observe and understand consumer search behavior and the path to purchase to optimize their investments in online marketing.
Toluna combined behavioral data, quantitative, and qualitative research studies to understand the “why” online and offline and the Research Online Purchase Offline (ROPO) effect.
The tracking started during the 2 weeks before Christmas and continued for 4 weeks after the holiday.
Surveys were launched 3 times during the tracking. A qualitative community was used to maintain high engagement and to deep dive into consumers’ opinions.
The study provided proven data to highlight the role of mobile in searches and purchases and to underscore the importance of promotional periods in driving sales. The search words used by consumers also explained how they make sense of the coffee category and search online for pods and capsules.
Toluna’s behavioral data allows companies to understand their consumers’ online behavior in unprecedented detail to better predict and anticipate future consumer needs, discern how they interact with competitors, and see firsthand how consumers navigate the online world using real-time data.
As seen in GRIT Report: Business & Innovation Edition 2002
Market research has always been an important business function, and is going through a complete transformation, again. Over the last few years, interest in research has been renewed as businesses realize they can’t afford to make the wrong decisions, and they can now access insights more efficiently – company wide.
To understate things, 2020 has been a whirlwind. Given dramatic and ever-changing consumer behaviors, market researchers find themselves more pressed for time, and more involved in more critical decision-making than ever before. Entire industries have pivoted on a dime, adjusting swiftly in light of COVID-19. As a result, researchers have been called on to test messages in nearly real-time (over time) and validate new business ideas, distribution concepts and more. In short, we’re doing more than adapting. We’re helping to chart the course for our organizations, presenting to our executive teams more often, and in the process collaborating with new stakeholders along the way.
The good news? We are ready for this heightened responsibility. We’ve already adapted, using smart automated insights solutions that empower us to collaborate with key stakeholders, ultimately rely on output quality so we can spend our time answering critical questions. Automated technologies have made market research more accessible and easier to deploy, allowing teams to perform 25% more work with 25% less staff and infrastructure. As businesses face pressure to increase or defend their market share by intelligently unlocking consumer insights, the role of market research is even more integral to business.
Workflow efficiency and information sharing provide efficiencies
Platform-based consumer insights approaches enable teams to work together seamlessly, collaborate, and build upon each other’s knowledge base. Companies can share surveys and reports through the same platform to ensure quality, consistency and accessibility of insights.
Collaboration is crucial as research becomes cross-functional
The rise of market research’s accessibility and perceived value has driven a corresponding uptick in company collaboration and a renewed interest in the role of research – and researchers What’s more, today’s market researchers are leading global automation initiatives, and understand that to ensure these initiatives are successful, they must be able to share best practices and collaborate with other stakeholders. Those stakeholders include other researchers and Chief Data Officers, who fuse claimed data with behavioural data, customer experience (CX) data and survey data. This type of collaboration means better decision-making, marketing outcomes, customer service, and monetization.
More access to data (and thinking) than ever
Market research has evolved into part of a richer, broader business story and strategy. From customer data to social media and other qualitative data, insights can tell a deeper story when coupled with additional information. As researchers, we’re now working with new teams –within the marketing team to data scientists and more. Businesses extract more value from their research initiatives, intelligently power decision-making and identify new opportunities.
Quality, and scalability provide opportunity
As platforms have evolved, they’ve empowered researchers to provide trusted resources to marketers, executives and other stakeholders to easily conduct and access high-quality research and instil confidence that their next business decisions are based on tangible data. With market research gatekeeping eliminated, more employees can access insights that drive real business outcomes, not merely validate preconceived opinions.
As market research continues to evolve, it represents a unique opportunity for research and researchers to play a pivotal role in the business and help accelerate change. Today’s consumers are increasingly complex, and only through data can we truly understand them and their requirements. With new easily accessible and real-time platform-based research offerings, researchers can collaborate across their organizations to help drive the customer engagement lifecycle, contribute to critical business transformation and ensure the most informed decision-making.
Next Page »« Previous Page