Essa é uma sequência de um e-mail anterior onde explicamos como identificamos 7 Erros de um Modelo Comercial Ultrapassado de algumas indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios.
Se você não leu esse e-mail anterior, leia agora aqui, antes de continuar esse artigo. Pois é importante que você entenda como e onde identificamos estes 7 erros que apresentaremos na sequência desta série de artigos.
Atuar apenas com representantes comerciais ou através das feiras do setor é um erro clássico que a maioria das indústrias cometem, e isso pode acarretar riscos comerciais e enormes prejuízos para essas indústrias.
Veja só. Nem sempre seu cliente está preparado para comprar e são vários os motivos para isso acontecer.
Ele pode não estar em um dia bom, pessoal ou profissionalmente, pode não ter tido uma boa semana de vendas, pode não estar querendo a visita de representantes, não saber o que falta no seu estoque e por isso estar inseguro do que comprar, etc.
Nesse caso, se um representante passa para visitá-lo sem pré-agendamento, dificilmente conseguirá uma venda nesse dia e ainda pode irritar o cliente por não ter pré-agendado.
Caso o representante consiga fazer um pedido, será um pedido forçado, mal feito e ainda deixará o cliente com alguma sensação de arrependimento. O que não é nada bom para uma relação comercial saudável e duradoura.
Caso o representante ligue antes, para agendar uma visita, não sendo um dia bom para o cliente, ele rapidamente descarta qualquer possibilidade de visita do representante.
Se a sua indústria atua apenas com representantes de vendas, neste exemplo acima possivelmente já perdeu essa venda e também não conseguirá saber ou controlar se o representante voltará a contactar o cliente nos próximos dias.
Isso pode fazer com que o cliente seja “esquecido” momentaneamente pelo representante e, sendo ele o único canal de vendas da sua indústria, o cliente fica sem uma segunda opção de atendimento.
O que fazer então? Quais outros canais de venda eu posso oferecer ao meu cliente?
É isso que eu vou responder abaixo, no ERRO #2 identificado nessa nossa pesquisa.
Estamos na era digital, com o e-commerce crescendo na faixa de 20% ao ano e as vendas B2B sendo responsáveis pela maior parte deste crescimento, tornou-se vital e urgente para as indústrias oferecerem um canal de vendas digital.
Como citado no exemplo do ERRO #1 acima, se aquela indústria tivesse um canal de vendas digital, uma plataforma online com acesso restrito aos seus clientes, resolveria o problema, tanto do representante como também daquele cliente que não estava querendo atender o representante naquele dia, mas que poderia precisar comprar alguma coisa logo depois.
Daí, entra um outro problema muito comum identificado em nossa pesquisa, junto à alguns clientes lojistas e representantes. Alguns clientes relataram que têm receio em receber representantes hoje em dia, pois sabem dos altos custos de deslocamentos que estes representantes tem e não querem se comprometer em comprar grandes volumes.
Ou seja, os clientes estão querendo pedidos menores e mais frequentes, repondo mais vezes apenas aquelas peças que faltam no estoque e que eles têm certeza da venda ou algumas peças das novas coleções. Não querem inflar seus estoques.
Assim, os pedidos são mais frequentes, porém bem menores, fazendo com que a conta não feche para o representante autônomo, que tem custos de deslocamentos cada vez que precisa visitar o cliente presencialmente.
Dessa forma, o representante não atende o lojista da forma que ele precisa hoje e o lojista fica sem outra opção de compra da indústria.
Uma plataforma online dedicada exclusivamente para atender indústrias de Joias, Semi Joias, Bolsas e Acessórios, como o PEDIDOS DIGITAIS, funciona como se fosse um representante atendendo o cliente presencialmente.
Assim que o cliente escolhe uma peça, o sistema sugere composições de peças relacionadas ou peças do conjunto, fazendo com que o cliente acrescente essas peças ao pedido e se sinta amparada com as sugestões do sistema.
O sistema está disponível para o cliente lojista 24 horas por dia, 7 dias por semana o ano inteiro.
Assim, o cliente poderá acessar e fazer suas compras e reposições quando e onde bem entender, no dia que preferir. Ficando o representante com a função de apoio remoto e apresentação presencial das novas coleções lançadas.
Para os representantes destas indústrias, o sistema funciona como um preposto virtual, que trabalha 24 horas por dia, 7 dias da semana. Enquanto o representante atende presencialmente um cliente, o sistema estará atendendo outros clientes dele ao mesmo tempo, remotamente.
Além disso, o representante poderá atender um cliente distante geograficamente com o auxílio do Pedidos Digitais, reduzindo drasticamente seus custos de viagens, e assim pulverizar ainda mais sua carteira de clientes, ampliando sua região de atendimento e melhorando seus resultados de vendas.
Para aquelas indústrias que não atuam com representantes de vendas, essa plataforma se torna ainda mais importante e imprescindível, pois não fica restrita em atender seus clientes apenas nas feiras do setor ou através de Telefone, Whatsapp e E-mail, e pode oferecer mais esse canal de compras para seus clientes, durante o ano todo.
Clique aqui e conheça mais sobre o Pedidos Digitais e veja como ele pode ajudar sua indústria, seus representantes e clientes a venderem mais e com maior previsibilidade.
Há 20 anos eu venho trabalhando na área comercial de indústrias que produzem sob demanda. Recentemente realizei uma pesquisa com alguns representantes de vendas, clientes e principalmente, proprietários destas indústrias. Uma das maiores queixas destes empresários é em relação ao seu Modelo Comercial, que não traz mais os resultados que antes traziam.
Na grande maioria das vezes, são Modelos Comerciais ultrapassados, que já funcionaram bem no passado, mas hoje já não trazem mais os resultados que a empresa precisa para continuar competitiva no mercado, e infelizmente isso tende a piorar.
Porque aquelas indústrias que não ajustarem o seu modelo comercial ultrapassado, terão muitas dificuldades de sobreviver num mercado cada vez mais capacitado e competitivo.
Durante nossa pesquisa nós conseguimos identificar 7 principais erros nestes modelos comerciais. E é sobre eles que a gente vai falar hoje.
Mas, pra que esse primeiro artigo não fique muito longo, hoje eu vou apenas listar esses 7 erros identificados em nossa pesquisa, pra que você analise também se o seu modelo comercial se identifica com algum deles.
Caso não possa assistir esse vídeo agora, continue lendo esse artigo, pois o conteúdo é o mesmo.
A boa notícia é que existe solução pra cada um destes erros, e é isso que eu vou te mostrar nos próximos artigos dessa série, onde eu vou detalhar cada um deles e apontar a solução.
1- A indústria atua com apenas um canal de vendas;
2- Não oferece uma opção para o seu cliente comprar diretamente online;
3- Os pedidos chegam sem padrão, de forma desorganizada ou decentralizada na indústria;
4- Não oferecem ferramentas para que seus representantes atuem de forma profissional;
5- Não mantém uma comunicação frequente e, principalmente consistente com seus clientes;
6- Não faz campanhas de reativação pra clientes inativos;
7- Não ajuda seus clientes a venderem.
Então, se você se identificou com algum destes erros no seu atual modelo comercial, acompanhe a sequencia desta série de artigos aqui do blog, onde eu detalho cada um destes erros acima identificados em nossa pesquisa, e aponto a solução para cada um deles!
Neste artigo, além de apresentar os 12 motivos para sua Indústria usar o E-mail Marketing Automatizado, também vamos falar sobre a importância da comunicação eficiente da sua indústria com seus clientes e o que esse relacionamento constante e efetivo impacta nos resultados dos seus negócios.
É fato que uma comunicação interna eficiente e regular com seus colaboradores melhora toda a estrutura e organização da sua empresa. A eficiência e regularidade na comunicação interna de uma empresa traz enormes benefícios, aumentando a produtividade e diminuindo mau-entendidos e retrabalho.
Mas porquê, muitas vezes, negligenciamos a importância dessa comunicação eficiente e regular com nossos próprios clientes? Porque só investimos nessa comunicação quando estamos próximos de feiras ou algum outro evento do setor?
Há um ditado que diz: “Quem não é visto, não é lembrado!”
Nesse caso, ser “visto” não precisa necessariamente ser pessoalmente. Afinal, na correria que vivemos, visitas regulares e constantes podem até incomodar nossos clientes, além dos custos de deslocamento, por parte dos representantes.
No atual mundo digital que vivemos e com nossos clientes cada vez mais conectados, sermos vistos e lembrados pode ser facilmente substituído por uma comunicação online eficiente e regular.
Dessa forma, somos menos invasivos e nossos clientes sentem-se mais à vontade de ler nossas mensagens quando melhor lhes convier.
Mas, como já dito, para trazer resultados efetivos à empresa, a comunicação online com clientes deve ser frequente e regular e, nesse caso, umas das ferramentas mais utilizadas pelas indústrias em todo o mundo é o E-mail Marketing B2B. Se você tem dúvidas quanto a eficiência do e-mail marketing B2B, continue lendo esse artigo e assista ao vídeo que está no final.
Claro, como toda boa comunicação, é importante que haja bom senso e timing na freqüência desses envios. A empresa deve identificar o padrão de comportamento de seus clientes e definir a periodicidade de envios adequada.
Porém, no caso de envios de e-mail marketing B2B (para clientes da base de uma indústria) não há problema em haver certa regularidade nesses envios, afinal esses clientes já conhecem a indústria, já compraram ou compram regularmente e, portanto, terão interesse na comunicação e, consequentemente, abrirão os e-mails.
Para se ter uma ideia da importância do uso do e-mail marketing pelas empresas, vamos ver alguns números abaixo.
1 – 92% dos adultos presentes online utilizam e-mail, sendo que 61% deles utilizam diariamente. – Pew Research
2 – Funcionários de empresas passam, em média, 13 horas da sua jornada semanal de trabalho verificando sua caixa de entrada – McKinsey & Company
3 – 72% dos consumidores escolhem e-mail como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas. – MarketingSherpa
4 – Um e-mail é 40 vezes mais efetivo para aquisição de novos clientes do que redes sociais como Facebook e Twitter – CampaignMonitor
5 – Quando se trata de compras realizadas como resultado direto de uma mensagem de marketing, o email possui maior taxa de conversão (69%) que redes sociais e outros canais offline – DMA
6 – Os contatos na sua lista de email possuem uma probabilidade 3x maior de compartilhar seus conteúdos nas redes sociais que visitantes de outras fontes. – QuickSprout
7 – 72% das pessoas preferem receber conteúdos promocionais por email do que via redes sociais. – MarketingSherpa
8 – Uma mensagem é 5x mais provável de ser vista no email do que em redes sociais. – Radicati
9 – 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que email é o canal mais eficaz para gerar receita. – BtoB Magazine
10 – 49% dos profissionais de marketing B2B investem mais tempo e recursos em email marketing que em outros canais. – BtoB Magazine
11- Ferramentas de automatização de email são utilizadas por 82% das empresas B2B e B2C – Regalix
12 – Mais de 75% da receita gerada por email tem sua origem em emails automatizados. – DMA
Não adianta apenas ter uma excelente plataforma de vendas online se não atrair e incentivar seus clientes a usá-la.
Mais do que uma plataforma de vendas B2B, o Pedido Digitais é uma máquina automática de atração de clientes através da sua automatização de E-mail Marketing B2B.
Com a automatização de e-mail marketing do Pedidos Digitais, seu cliente é atraído pela eficácia e assiduidade da sua comunicação e assim, acessa a plataforma com maior freqüência, aumentando enormemente as chances de compras.
Isso é E-mail Marketing que realmente trás resultados para sua empresa, sem precisar contratar agências, ferramentas extras ou treinar seus funcionários para utilizá-las.
Tudo é automatizado pela Sellentt com apenas um clique. Ative este recurso na plataforma e deixe que o Pedidos Digitais faça todo o resto!
Veja no vídeo abaixo a importância da sua indústria adotar o E-mail Marketing Automatizado do Pedidos Digitais.
Catálogos digitais não são verdadeiramente uma novidade. Mas, apesar disso, muitas indústrias desconhecem ou ainda não se atentaram aos benefícios e vantagens que catálogos digitais podem trazer às suas ações comerciais.
Normalmente, o representante carrega consigo um mostruário dos produtos e lançamentos, se desloca até o cliente, apresenta os produtos e efetua o pedido.
Os custos com a produção e manutenção destes mostruários estão se tornando cada vez maiores e inviáveis.
Tem que se produzir centenas, às vezes milhares de peças para, na maioria das vezes, vender menos da metade dos modelos da coleção.
Tem que se organizar esses mostruários em bandejas ou qualquer outra forma de apresentação e emitir NF para o transporte legal, e isso gera um enorme fluxo de trabalho interno.
Além disso, em alguns casos há custos com o seguro destes mostruários, manutenção e troca de etiquetas. Isso, quando não há perda ou desuso por descontinuidade dos modelos na próxima coleção.
Outra forma tradicional de apresentação e venda dos produtos da indústria são os catálogos impressos.
Os custos com catálogos impressos também estão se tornando cada dia mais altos. Além dos custos com a arte na criação desses catálogos, a impressão e o papel tem se tornado cada vez mais caros.
Nem vou entrar no mérito da sustentabilidade aqui, pois não é o objetivo deste artigo, mas também deveria ser levado em conta, diante da escassez ambiental que o mundo está passando.
Além destes custos, existe a demora na produção de novos catálogos impressos, quando são lançados novos produtos ou alguma nova campanha de vendas, em datas comemorativas ou de padrões do comércio, como dia dos Namorados, dia das Mães, dia dos Pais e Natal. Além de tudo isso, ainda existe a impossibilidade de se atualizar catálogos impressos!
É comum também a dificuldade e demora no envio desses catálogos aos representantes e clientes e, consequentemente, um atraso nas compras.
Enfim, são muitas as desvantagens de um tradicional catálogo impresso.
Uma das vantagens de um catálogo digital é a sua praticidade. É possível produzir um catálogo digital em minutos numa plataforma como o Pedidos Digitais, por exemplo. É possível criar um catálogo digital para cada data comemorativa do comercio, como por exemplo Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal.
A navegação em um catálogo digital, conduz o cliente a conhecer outros produtos da marca, incentiva a compra de mais produtos relacionados e a reposição de itens que ele ainda não estava considerando comprar.
Também é possível incluir recursos extras como vídeos com demonstrações dos produtos e depoimentos de clientes, links para seu site ou a opção de curtir as redes sociais. Também é possível emitir pedidos de compra, por meio do próprio catálogo digital.
Caso você precise corrigir ou atualizar algum informação, preço ou descrição de algum produto no catálogo digital, isso é totalmente possível e muito rápido de se fazer. O que é impossível em um catálogo impresso.
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Outra grande vantagem é poder medir o sucesso de um catálogo digital. Não há como analisar a eficiência de catálogos impressos. Já nos catálogos digitais, conseguimos mensurar com precisão, quais clientes acessaram, quantas vezes acessaram, quais produtos são mais visualizados e quais são mais vendidos.
Com isso, é possível criar relatórios precisos que mostram os produtos que mais agradam, mas não vendem e os que mais vendem efetivamente e, assim, estabelecer critérios assertivos para desenhar a próxima coleção.
Todas essas funcionalidades proporcionam uma experiência positiva do cliente com a sua marca e opções de interatividade que não são possíveis de oferecer sem o uso da tecnologia.
Quando falamos de plataformas de vendas online a primeira coisa que geralmente pensamos é em uma loja virtual.
De certa maneira estamos corretos em pensar assim, afinal de contas somos “bombardeados” diariamente com dezenas de e-mails de diversas lojas virtuais oferecendo seus produtos e serviços, através de seus e-commerces.
Isso faz parte do mundo atual.
Desde de que a Amazon lançou sua loja virtual nos EUA em 1994, sendo uma das primeiras empresas a ter relevância em vender produtos pela internet, centenas de outras empresas também se aventuraram na venda online, procurando ganhar seu espaço e reputação no mundo virtual.
Os tempos eram outros, a estrutura da internet ainda era precária e as empresas que realmente cresceram vendendo online, tiveram antes, que investir verdadeiras fortunas para construir suas próprias estruturas e alcançar bons resultados.
Hoje, a rede mundial está muito mais evoluída e muito mais barata.
Os custos para se montar (apenas montar) uma loja virtual e colocar no ar, são muito menores do que naquela época e, portanto, muitos pequenos comerciantes e empreendedores virtuais lançaram suas lojas virtuais nesse cenário digital atual.
Isto, de certa forma, fez com que a prática do e-mail marketing utilizada por essas empresas se consolidasse, enviando diariamente e-mails das ofertas para quem algum dia se inscreveu para recebê-las.
Com isso, a maioria dos usuários da internet hoje, no Brasil e no mundo, já fez ao menos uma compra online popularizando assim esse tipo de comércio.
Mas, porquê estamos falando sobre lojas virtuais e e-mail marketing?
Para mostrar que tudo isso trata-se do mercado B2C (Business to Consumer) ou seja, onde um negócio é realizado entre uma empresa e o consumidor final, e todas essas lojas virtuais que conhecemos como, Shoptime, Submarino, Americanas.com entre outras, são plataformas de vendas B2C.
Agora, quando falamos de plataformas de vendas B2B, as coisas são bem diferentes.
Imagine uma indústria que produz centenas de modelos de produtos e precisa apresentar esses produtos aos seus clientes distribuidores, revendedores ou lojistas.
Os produtos não podem ficar expostos em uma vitrine virtual com acesso público. Ou seja, onde qualquer pessoa que esteja navegando na internet possa encontrar aquela loja online e consiga visualizar os produtos abertamente.
Não, o acesso à uma plataforma B2B é restrito apenas àqueles clientes que têm uma senha pra entrar e cada cliente visualiza apenas os produtos ou linhas de produtos que está autorizado para comprar.
Além disso, uma plataforma B2B disponibiliza apenas as tabelas de preços e políticas comerciais determinadas para cada cliente, e essa definição é feita através da senha fornecida à cada cliente.
Outra diferença entre uma plataforma de vendas B2C e B2B é que, em uma plataforma de vendas B2B as variações de cada produto são customizáveis para cada indústria.
Isso quer dizer que, as diferentes características de codificação, precificação e possíveis variações de cada produto, inerentes à cada indústria podem ser customizadas dentro da plataforma.
Fazendo com que, a plataforma se adeque à indústria e não a indústria à plataforma, não impactando assim os processos administrativos e comerciais internos.
Sobre a questão do E-mail Marketing também existe uma grande diferença que deve ser destacada.
Em uma campanha de E-mail Marketing B2B, os resultados e conversões são muito mais expressivos, pois o cliente que recebe o e-mail marketing já mantem um relacionamento habitual com a indústria e, portanto, a tendência de abrir o e-mail e interagir com ele é muito maior.
Veja nesse artigo 12 motivos para sua indústria usar o E-mail Marketing B2B
Além destas vantagens, existem dezenas de outras vantagens para a indústria adotar uma plataforma de vendas B2B.
O Pedidos Digitais é uma plataforma de gestão, vendas e marketing B2B simples, eficiente e completa.
Visite nosso site e saiba como o Pedidos Digitais pode ajudar sua indústria a vender muito mais e a reduzir custos.
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