A praticidade do método kanban para a gestão comercial
Veja o que é e como funciona o método Kanban. Conheça as vantagens desse sistema para o gerenciamento de processos da sua empresa com o Blog Sellentt!
Você já ouviu falar no método Kanban?
Muitos gestores desejam melhorar a eficiência da sua gestão comercial, buscando por diferentes táticas de gerenciamento que sejam capazes de trazer resultados positivos.
Nesse sentido, uma metodologia que merece destaque é o Kanban, que é capaz de aumentar a produtividade e melhorar a tomada de decisões. Mas, afinal, o que é exatamente esse workflow? Como funciona? Quais são os benefícios?
Confira as respostas ao longo do artigo. Boa leitura!
O que é e para que serve o método Kanban?
O Kanban é um sistema de gerenciamento de processos, tarefas ou projetos que tem como objetivo proporcionar uma visualização clara e imediata do progresso das atividades. Isso permite que tanto o gestor quanto os membros da equipe possam identificar rapidamente em qual estágio cada atividade se encontra.
A origem do método Kanban remonta ao Japão dos anos 1940, mais especificamente à Toyota. A empresa buscava uma maneira eficiente de gerenciar seu fluxo de trabalho e se inspirou nos supermercados, que só reabasteciam seus estoques conforme a demanda dos clientes. Assim surgiu o sistema Kanban, cujo nome significa “cartão” ou “sinalização” em japonês.
Essa metodologia kanban consiste no uso de elementos visuais – geralmente cartões, quadros e colunas – para representar as tarefas e seu status. Cada cartão representa uma tarefa e sua movimentação entre as colunas indica o progresso dessa tarefa. Por exemplo, um quadro Kanban simples pode ter três colunas: “Para fazer”, “Em andamento” e “Concluído”.
O Kanban não serve apenas para rastrear o progresso das tarefas, mas também para identificar gargalos no processo e áreas que precisam de melhorias. Além disso, promove a colaboração da equipe, pois todos podem ver o que está sendo feito, quem está fazendo e o que precisa ser feito a seguir.
No mundo moderno, o Kanban tem sido aplicado em várias áreas além da manufatura, incluindo desenvolvimento de software, gerenciamento de projetos e até mesmo tarefas pessoais. Existem também várias ferramentas digitais disponíveis que facilitam a implementação e o uso do sistema Kanban.
Como funciona na prática o gerenciamento de processos com a metodologia kanban?
Em primeiro lugar, para utilizar o método Kanban é necessário conhecer os workflows de sua organização. Ou seja, é preciso mapear quais são os fluxos de trabalho de cada setor, listando as etapas essenciais de cada procedimento desde o início até a conclusão.
Feito isso, é hora organizar as tarefas de acordo com o sistema Kanban. Nome derivado do japonês, significa “cartão” ou “sinalização” e retrata o modo como a metodologia funciona. Nesse sentido, são necessários 3 elementos:
Cartão: cada atividade é representada por um cartão diferente;
Coluna: simbolizam os estágios do processo;
Dashboard: é o local de visualização das tarefas que estão sendo gerenciadas.
Só para exemplificar, um dos modos de aplicar o sistema é por meio do uso de post-its. Nessa situação, o gestor utiliza um quadro branco e faz as divisões dos workflows em colunas, o jeito clássico contém 3 fluxos:
To do (a fazer);
Doing (fazendo);
Done (feito).
Mas o ideal é adaptar para a realidade da empresa. Por exemplo, em alguns casos, é necessário incluir colunas de “em aprovação” ou “aguardando pagamento” e outras coisas do tipo.
Após isso, cada tarefa é escrita em um post-it diferente e fixada nas colunas correspondentes ao seu status, formando uma lista. Basicamente, para aplicar o método Kanban, basta mover os post-its de acordo com o andamento da atividade, avançando a cada nova conclusão de etapa.
Para facilitar ainda mais a visualização e o acompanhamento dos processos, existe a possibilidade de trabalhar com uma esquematização de cores. Assim, cada estágio é representado por uma cor diferente.
A gestão inteligente depende da boa organização. Dessa forma, o gestor consegue perceber mais claramente quais são os aspectos que precisam de melhorias nas operações empresariais e a tomada de decisões se torna mais assertiva.
No caso do CRM (Customer Relationship Management), o intuito da aplicação do Kanban é otimizar o ritmo das vendas por estruturar todas as ações envolvidas no processo, identificando as etapas em que podem estar ocorrendo gargalos que dificultam a finalização.
Além disso, os membros da equipe de vendas se tornam mais conscientes sobre quais são as suas tarefas e o tempo que estão gastando em cada uma delas. Com isso, o gestor pode sinalizar quais devem ser as prioridades e oferecer treinamento que realmente seja satisfatório para o progresso no desempenho dos vendedores.
Vale ressaltar também que o uso do sistema Kanban permite que a gestão comercial compreenda qual é real capacidade do seu time quanto ao volume de atividades. Assim, é mais fácil fazer uma previsão realista do nível de receita que a organização é capaz de obter com o atual quadro de colaboradores.
Quais são os benefícios de usar o método Kanban?
Confira cinco benefícios cruciais que a implementação do método Kanban pode trazer para o gerenciamento de processos em sua empresa.
Essa abordagem visual e dinâmica não apenas melhora a eficiência operacional, mas também fomenta uma cultura de colaboração e transparência entre as equipes. Veja abaixo:
1- Maior organização
Primeiramente, o sistema Kanban possibilita a maior organização dos processos empresariais, já que os fluxos passam a ser mapeados. Dessa forma, tanto os gestores como os colaboradores sabem exatamente quais são as etapas das atividades e como cada pessoa está envolvida na conclusão dos estágios.
Além disso, evita que algumas tarefas fiquem perdidas entre tantas outras e, por fim, acabem sendo esquecidas e não sejam executadas. O que pode causar prejuízos para o negócio.
2- Aumento da produtividade
Outra vantagem do método Kanban é o aumento da produtividade. Isso acontece por várias razões diferentes. Por exemplo, conhecendo mais profundamente o processo, é possível notar quais atividades podem ser automatizadas ou até mesmo eliminadas. Talvez, seja algo que apenas toma tempo, sendo que existem outros modos de alcançar o mesmo resultado e que sejam mais rápidos.
O uso do quadro também permite que os colaboradores saibam quando a tarefa está sob a sua responsabilidade e logo comecem o seu trabalho, diminuindo quedas na produção devido a falhas na comunicação.
Vale dizer ainda que, para os gestores, o Kanban facilita na identificação dos estágios que estão apresentando grande demora para alcançar a finalização, possibilitando o desenvolvimento de soluções para melhorar o problema.
3- Integração entre as equipes
O sucesso das estratégias comerciais está vinculado à boa integração entre os membros da equipe. É necessário que todos compreendam o valor que o seu trabalho possui. O conjunto de todas as ações praticadas por cada colaborador é o que traz os bons resultados.
Nesse sentido, quando compartilhado, o sistema Kanban ajuda que todos visualizem qual é o seu papel dentro de um objetivo maior. Isso favorece o senso de colaboração entre o time, uma vez que todos percebem que são importantes.
Além do mais, os profissionais podem auxiliar uns aos outros quando notam que uma atividade não está avançando no quadro, fornecendo o suporte necessário para que o colega seja capaz de cumprir a sua tarefa.
4- Decisões estratégicas
Por último, o sistema auxilia na tomada de decisões mais estratégicas, já que o gestor consegue visualizar de forma ampla quais são todas as atividades em andamento e é capaz de priorizar aquilo que é mais importante no momento.
A gestão comercial também consegue perceber quais são os fluxos problemáticos e modificá-los conforme as necessidades organizacionais.
Então, que tal usar o método Kanban em sua empresa para melhorar o gerenciamento de processos?
Futuro do trabalho: como se preparar para uma era ainda mais digital?
O que esperar para o futuro do trabalho? De que forma a pandemia da Covid-19 influenciou as mudanças na execução de serviços? Será que tudo vai voltar a ser como antes? Qual o papel da tecnologia digital nessa nova era trabalhista? Como isso afeta os gestores e colaboradores?
Esses são questionamentos importantes, visto que é fundamental saber quais são as previsões dos próximos anos para começar a se preparar desde já.
Então veja neste post, as principais tendências para o trabalho e os insights que um recente estudo da Gartner fornece para as empresas.
A evolução do trabalho ao longo da história
Veja 3 fatos históricos que influenciaram a evolução do trabalho.
Descoberta da eletricidade
A primeira grande mudança no modo da sociedade, em geral, executar o trabalho foi trazida pela Revolução Industrial. Antes dessa época as tarefas eram feitas manualmente e demoravam um longo período para serem concluídas.
A partir da descoberta da eletricidade, entramos em uma segunda fase que permitiu o avanço tecnológico dos maquinários e a produção em grande escala. Para as empresas, isso significou a possibilidade de vender mais produtos e a um preço mais atrativo para os clientes.
Porém, para os trabalhadores das fábricas, esse período de transição foi turbulento, muitos eram expostos a condições insalubres e a jornadas exaustivas, além de receberem salários extremamente baixos.
Invenção da Internet
Outro evento que marcou a história do trabalho, foi a invenção da Internet em 1969. Depois dela, o mundo entrou em uma Revolução Digital, os computadores e novas profissões relacionadas ao universo online surgiram e se tornaram cada vez mais necessárias.
Nesse sentido, a internet impulsionou a evolução de áreas, como a robótica, Inteligência Artificial e IoT (Internet of Things), dando início a um novo período conhecido como Quarta Revolução Industrial ou Indústria 4.0.
Nos dias de hoje, também é válido destacar o grande papel que as funcionalidades da cloud computing (ou computação em nuvem) desempenham dentro das operações empresariais. Por exemplo, os softwares de ERP online permitem a integração de informações entre diferentes filiais da organização e facilitam o acesso de qualquer lugar.
Pandemia Global Covid-19 e o futuro do trabalho
No ano de 2020, inúmeras empresas, ao redor de todo o mundo, precisaram adaptar os seus modelos de trabalho para o home office. Já que foi necessário manter o distanciamento social para evitar o aumento da contaminação pela Covid-19.
Inicialmente, a ideia era que essas medidas fossem temporárias, talvez, por poucas semanas. Entretanto, o tempo de duração da pandemia se prolongou, levando o regime remoto a permanecer ativo.
Como resultado disso, inúmeras pessoas tiveram a oportunidade de experimentar pela primeira vez como é trabalhar à distância. Isso modificou as relações trabalhistas e a expectativa é que muitas das mudanças permaneçam e mesmo com o fim da pandemia, o trabalho não vai voltar a ser como antes.
Sendo assim, o que vai acontecer nos anos à frente? Quais são as principais tendências? Confira!
O futuro do trabalho nos próximos anos
De acordo com a previsão do Gartner sobre o futuro do trabalho, 48% das organizações têm preocupações sobre as taxas de rotatividade de funcionários. Isso é compreensível, já que altos índices de turnover diminuem a produtividade e aumentam os custos.
Então, o que fazer para reduzir as chances de que seus colaboradores migrem para outros empregos? Como ficar alinhado com as novas práticas do mercado? Veja 4 insights baseados no estudo da Gartner.
Foco no bem-estar dos colaboradores
Como citado, lá na época da Revolução Industrial, o foco era apenas na produção, deixando as necessidades dos trabalhadores de lado. Agora, a experiência do colaborador passa a ocupar um bom espaço do planejamento das ações nas organizações.
Nesse sentido, o conceito é que o bem-estar dos profissionais influencia diretamente em seu nível de rendimento e, consequentemente, na produtividade da empresa. Por isso, há maior preocupação com motivação e engajamento, o que aumenta a flexibilidade e permite que os funcionários escolham o seu local de trabalho.
Segundo os dados do Gartner, 39% dos trabalhadores disseram que deixariam o emprego, caso a organização ordenasse um retorno totalmente presencial ao serviço. Desse modo, a previsão é que o futuro do trabalho utilize os modelos híbridos ou home office, em situações que a profissão permitir.
Novos talentos e habilidades
Com a expectativa de que as empresas usem soluções em nuvem para viabilizar o serviço à distância, outra tendência para o trabalho é que os colaboradores necessitem adquirir novas habilidades digitais.
Nesse caso, isso também é um desafio para as organizações que vão precisar repensar os seus modelos de seleção de colaboradores, além de investir em novos meios de capacitação e treinamento para os funcionários atuais.
Só para exemplificar, a tendência é que o recrutamento passe a ser cada vez mais virtual. O que implica em adaptar os métodos de avaliações, como as dinâmicas e entrevistas, que antes eram predominantemente presenciais, para o ambiente online.
Ativação Digital
Não há dúvidas de que o futuro do trabalho é digital. A nova era traz uma série de tecnologias modernas que prometem otimizar e ampliar o funcionamento das operações empresariais.
Assim, quem não quiser ficar ultrapassado, precisará implementar esses novos recursos tecnológicos. A previsão de Gartner é que 80% das vendas B2B vão acontecer apenas em canais digitais até 2025
Além disso, a ideia da transformação digital também é diminuir a burocracia e o retrabalho, possibilitando que tarefas rotineiras sejam automatizadas. Assim os trabalhadores podem se concentrar em outras questões mais relevantes.
Mudanças de modelo exigem novos gestores
A previsão para o futuro do trabalho é que até 2024, cerca de 30% dos funcionários que estão atualmente trabalhando remotamente, permaneçam atuando em home office.
Em vista disso, os gestores atuais devem desenvolver novas habilidades de liderança, com foco na era do trabalho remoto. Entre outros aspectos, isso envolve:
Acompanhamento e monitoramento de tarefas à distância;
Técnicas online de avaliação de clima organizacional;
Elaboração de treinamentos e capacitação digital.
Em resumo, o modo de trabalhar sofreu modificações ao longo da história, seja pela Revolução Industrial, invenção da internet ou pelo período crítico da pandemia da Covid-19.
Agora o foco das empresas é na experiência positiva e no bem-estar dos colaboradores. Além disso, a tendência é que os regimes híbridos e home office permaneçam, aumentando o uso de ferramentas tecnológicas.
E o seu negócio? Está preparado para o futuro do trabalho e a aceleração da transformação digital?
Com a Sellentt, LLUM Bronzearte alcança 97% em sua meta de vendas e cresce 3 pontos de margem bruta de lucros
Há um ano, os cerca de 130 representantes que compõem o time externo de vendas da fabricante de componentes de iluminação LLUM Bronzearte foram positivamente surpreendidos com uma nova estratégia. A diretoria da empresa decidiu dar um apoio extra para os vendedores implantando um sistema inovador de inteligência comercial diretamente nos celulares do time.
Desde então, a equipe externa pode contar com todas as funcionalidades do aplicativo Sellentt em suas ações de vendas, o que rendeu um crescimento orgânico nos pedidos feitos pelos clientes da carteira de cada representante além de novos negócios, resultando na nova fase de crescimento da empresa.
Apenas 12 meses após a implantação da solução, a companhia já tem bons motivos para celebrar. Com o uso da Sellentt na rotina de vendas dos 130 representantes da LLUM Bronzearte, a empresa atingiu 97% de sua meta de vendas, crescendo 3 pontos percentuais na margem bruta de lucros. Através do uso ativo dos módulos da solução, a equipe externa conseguiu alcançar em conjunto uma margem de 11% de aumento nas vendas. Para a empresa, isso evitou uma perda mensurada em vendas na casa dos R$ 8 milhões.
Diante dos números, o vice-presidente da LLUM Bronzearte, Marcelo Kolanian, afirma que a iniciativa de aquisição da solução foi acertada e extremamente recompensadora. “Perto do investimento realizado na compra da solução, o lucro obtido é infinitamente maior”, diz Kolanian. Isso porque a Sellentt é uma das mais completas e efetivas soluções para performance de vendas para times externos do varejo e indústria existentes do mercado atual, exigindo para isso um investimento altamente competitivo.
Concebido como um Software as a Service (SaaS), composto por um aplicativo e sistema web com vários módulos, a Sellentt engloba e supera todos os recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas juntos. Usando de inovação e alta tecnologia, é uma plataforma completa e de alta inteligência que gera dados de forma automática, apresentando de forma intuitiva e instantânea cenários de vendas que oferecem impactos reais e comprovados.
Na prática, a Sellentt funcionou para a LLUM Bronzearte colaborando com a assertividade em visitas dos representantes, trazendo dados sobre os clientes da carteira e de outros da mesma região, oportunidades de aumento de margem dos produtos e maior oferta de mix de itens.
Isso promoveu uma enorme economia de tempo, criando mais oportunidades de vendas, sem a necessidade de dedicação a relatórios ou trabalho de outros integrantes da equipe. Outra vantagem, segundo o vice-presidente da LLUM Bronzearte, é o acesso à base histórica de compras do cliente, proporcionando uma monitoria de estoque e facilitando a oferta de produtos.
“A Sellenttoferece ao vendedor em segundos uma proposta com inteligência para alavancar as vendas, com mais efetividade em ações comerciais. As informações geradas viram oportunidade de negócios diretamente no ponto de venda”, conta Marcelo Kolanian.
Para a diretoria da empresa, assim como para os gerentes de vendas, a Sellentt também se tornou providencial, já que, através dos módulos de monitoria da equipe externa, permite visualizar as visitas e encontrar novas oportunidades de negócios, estimulando a comunicação entre a equipe e a dinâmica interna para se vender mais.
A implantação da Sellentt na empresa foi simples e obteve alta aderência da equipe externa da LLUM Bronzearte graças ao treinamento e constante apoio oferecido pela equipe de suporte da Sellentt, que facilitou totalmente o uso por parte dos vendedores e vem ajudando até mesmo a vencer a barreira tecnológica junto aos usuários que não são “app user friendly”.
Para o diretor da empresa de iluminação, a Sellentt tende a continuar oferendo muitas vantagens no futuro, já que o cruzamento de dados feito pela ferramenta oferece inúmeras combinações, proporcionando o uso de filtros específicos que podem ajudar em novas estratégias. A empresa prepara, inclusive, o lançamento de uma nova linha de produtos e espera contar com os dados que serão gerados pela Sellentt para analisar a resposta dos clientes e adequar os produtos às novas demandas.
Para o CEO da startup Sellentt, Thiago Ronda, as conquistas do cliente LLUM Bronzearte com o uso da solução estão apenas começando, já que a ferramenta promete um aumento de mais de 20% de incremento nas vendas. “Os resultados positivos crescem ainda mais à medida que aumenta o tempo de uso da solução pela empresa.
Em associação com nossos massivos investimentos em tecnologias, como inteligência artificial, e novas funcionalidades, a Sellentt cria condições ideais para o crescimento acelerado de nossos clientes, colocando-os muito à frente da concorrência, com uma larga vantagem competitiva”, afirma Ronda.
Sobre Sellentt
Sellentt é um Software as a Service (SaaS) que engloba e supera todos os recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas juntos. Em seu “core” está inovação, experiência e alta tecnologia. É uma solução inédita, completa e inteligente de análise de dados, que oferece impactos reais e comprovados, funcionando de forma simples e amigável para o uso de times externos e gestores do Varejo e da Indústria.
A startup Sellentt é uma empresa jovem formada por líderes e profissionais especializados na área de TI e com uma experiência longa e multidisciplinar pelos mercados de Indústria, Gestão e Novos Negócios. A sede da empresa e o time de desenvolvimento e suporte estão baseados em São Paulo (SP) e é composto por uma equipe sênior e altamente capacitada, com vivências e posições de destaque na área de negócios tecnológicos inovadores.
Sobre LLUM Bronzearte
Atuando com a reconhecida marca LLUM, a Bronzearte é uma empresa brasileira com 57 anos de tradição no mercado de iluminação. Além de estar presente em todo o território brasileiro, atua também na Europa com operações na Espanha, em Portugal e na França. A empresa fabrica e importa as mais completas soluções em iluminação. A LLUM Bronzearte oferece uma vasta gama de produtos, desde os produtos mais modernos em tecnologia LED, lâmpadas, luminárias, até equipamentos auxiliares.
O amplo portfólio da empresa cobre todos os segmentos, abrangendo, iluminação comercial, decorativa, residencial e empresarial. Com mais de 300 colaboradores diretos e indiretos, investe constantemente em tecnologia, na inovação de seus produtos, na capacitação de seus colaboradores e na comunicação e atendimento nos pontos de venda.
Veja quais são as tendências para o e-commerce B2B em 2022
Os dados do índice MCC-ENET revelam que o e-commerce brasileiro cresceu 73,88% em 2020. Já o 44º relatório da Webshoppers, realizado pela Ebit — plataforma que mede a reputação das lojas virtuais por meio de pesquisas com consumidores reais — mostra que 6,2 milhões de pessoas fizeram a sua primeira compra online no início de 2021.
Mas, o que esses números representam para o setor B2B?
Primeiramente, que mais pessoas estão começando a usar a internet para interagir, pesquisar e comprar produtos. Segundo, que as empresas do segmento B2B também precisam estar no mercado digital caso queiram ter acesso às oportunidades.
É claro que só ter uma plataforma na internet está longe de garantir o sucesso nas vendas. Saber quais são as principais tendências do setor B2B também é importante para a empresa se antecipar e agir de forma estratégica.
Quer saber quais são as expectativas para o e-commerce B2B em 2022 e como a Sellentt pode ajudar a aumentar a margem de lucro do seu negócio?
Então continue com a gente e descubra!
Perspectivas para o e-commerce B2B
O futuro do e-commerce será omnichannel. E as empresas B2B precisarão disponibilizar os produtos e serviços em todos os canais de venda, bem como investir em tecnologias para oferecer uma experiência personalizada e estreitar as relações com os compradores.
Segundo uma pesquisa feita pela McKinsey, empresa americana reconhecida como a líder mundial no mercado de consultoria empresarial,as interações remotas e de autoatendimento — ocasionadas pela pandemia — tornaram o acesso a informações, a conclusão de pedidos e realização de serviços muito mais simples.
E por conta dessas mudanças, apenas 20% dos clientes do mercado B2B querem, hoje, retornar aos atendimentos presenciais.
Para a DHL, líder global em logística e serviço expresso, o futuro B2B é digital e tem potencial de crescimento de 70% até 2027. No entanto, para que as empresas do segmento realmente possam se beneficiar, será necessário humanizar processos, investir em usabilidade e agilizar as entregas. Não só isso, que sigam as principais tendências.
Tendências para o e-commerce B2B em 2022
Abaixo veja quais são as principais tendências para o setor B2B em 2022 e suas aplicabilidades:
1- Marketing digital
O marketing digital utiliza ferramentas como redes sociais, e-mail marketing, blog, marketplaces e sites para atrair e fidelizar compradores.
Esse modelo de marketing já é bastante utilizado por empresas B2C, cujo foco é o consumidor final. Mas será uma tendência também para o setor B2B, uma vez que cada vez mais empresas estão usando a internet para encontrar novos fornecedores e comercializar com outras organizações.
2- Força de vendas
A força de vendas nada mais é que um grupo de profissionais capacitados e treinados para fechar negócios. A finalidade da equipe é compreender o comportamento de compra do cliente à fundo e atender suas reais necessidades. Também alcançar metas e atingir todos os objetivos de vendas.
Na internet a competitividade é muito grande, então usar uma força de vendas é necessário para que as empresas do setor B2B possam melhorar a experiência de compra e aumentar os lucros.
3- Inteligência de negócios
A inteligência de negócios trata da coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento das informações. Sua finalidade é melhorar a tomada de decisão, bem como oferecer suporte à gestão dos negócios.
Concluir vendas é importante para a empresa do setor B2B ter sucesso. Contudo, direcionar as estratégias e gerenciar os negócios corretamente também é necessário para a empresa se manter sólida e atingir resultados no curto e longo prazo. E para isso, precisa contar com o apoio de informações.
4- Tecnologia
Muitas empresas já investem em tecnologia para acelerar processos e melhorar a experiência de compra do cliente. Também usam ferramentas tecnológicas para otimizar a gestão e aumentar a lucratividade.
O e-commerce exige aprimoramento constante para manter os negócios competitivos e as empresas do setor B2B também precisam abraçar essa ideia para não ficarem ultrapassadas nem perderem espaço para as concorrentes.
Como a Sellentt pode ajudar a aumentar a margem de lucro em 2022
A Sellentt é uma empresa jovem formada por líderes e profissionais especializados na área de TI. A equipe possui vasta experiência em mercados de Indústria, Gestão e Novos Negócios e busca desenvolver apenas soluções que ajudem outras empresas a se destacar.
Desenvolvemos um Software as a Service (SaaS) que engloba, em apenas uma ferramenta, os recursos de Business Intelligence (BI), CRM e Força de Vendas. Trata-se de uma solução inédita, completa e inteligente de análise de dados que oferece informações reais e atualizadas para o uso de times externos e gestores do varejo e da indústria.
No e-commerce B2B, a ferramenta funciona como um preposto virtual. Fica disponível 24 horas, 7 dias por semana e permite o atendimento remoto ao cliente, enquanto o representante atende outro presencialmente. Isso significa que a empresa consegue reduzir seus custos e alavancar as vendas.
As empresas do setor B2B também podem usar a solução para criar catálogos digitais e divulgar todos os produtos em parceria com seus clientes. Dessa forma, aumentando a chance de fechar negócios.
Ainda podem usar o software para criar promoções e condições especiais para um determinado segmento de compradores, bem como realizar queimas de estoque e fazer com que os produtos girem com mais facilidade.
Sua empresa explora o mix de produtos na hora das vendas?
Só oferecer um produto de qualidade não é suficiente. Se quiser manter bons resultados nas vendas e melhorar o desempenho dos representantes, a empresa precisa disponibilizar um mix de produtos no seu portfólio.
A sua força de vendas oferece variedade de itens na hora de realizar uma venda?
Neste post iremos explicar o que é mix de produtos, qual a sua importância na indústria e por que investir em um sistema de forças de vendas como o Sellentt pode ajudar na gestão comercial e na potencialização dos resultados.
Esperamos que goste. Boa leitura!
Mix de produtos: o que é?
Se tivéssemos que explicar o mix de produtos em uma única palavra, seria variedade. Quando uma empresa foca em oferecer apenas um tipo de produto, ela geralmente quer se tornar uma referência no mercado. O problema é que isso tende a gerar o efeito rebote e limita o desempenho dos representantes.
A oferta de produtos sempre foi o jeito mais rápido de fechar vendas porque a empresa consegue oferecer várias soluções para seus compradores. Deixar de apostar no mix de produtos impede qualquer empresa de alcançar novas oportunidades. E pior que isso, de atender às necessidades básicas dos clientes.
Qual a importância para a empresa
Os clientes possuem necessidades distintas e direcionar todos os esforços e investimentos para atender apenas um tipo de perfil faz com que a empresa limite o seu alcance nas vendas.
No mercado existe algo chamado sazonalidade, que está relacionado aos impactos (positivos ou negativos) que uma empresa pode sofrer com eventos externos.
Se a única atividade de um cliente for a comercialização de sorvetes, por exemplo, pode ser que no outono e no inverno ele não tenha resultados satisfatórios nas vendas, concorda? No entanto, se oferecer outros produtos, ele pode atrair novos compradores e manter um bom faturamento.
Esse exemplo se encaixa perfeitamente ao setor alimentício, mas também pode ser considerado por outros segmentos da indústria tais como automobilística, tecnológica e energética.
Mas a prevenção contra os efeitos externos (clima, época do ano, demanda, entre outros) não é a única razão de apostar no mix de produtos na hora de uma venda, sabia?
Com o mercado cada vez mais competitivo, ofertar vários produtos diferentes no catálogo é uma forma de ajudar o cliente a se manter vivo no jogo.
Como um sistema de força de vendas pode ajudar no mix de produtos?
Antigamente, quando os representantes iam até uma empresa para oferecer os produtos, eles precisavam levar uma pasta com uma série de imagens e textos explicativos. Dependendo da quantidade de itens neste portfólio, o cliente levava horas para analisar todo o conteúdo e tomar uma decisão.
A questão é que hoje os clientes não dispõem mais de tempo ou disponibilidade para analisar cada um dos produtos. Eles querem escolher as opções mais acertadas, e querem fazer isso o mais rápido possível. E é aí que entra a necessidade da empresa investir em um sistema de forças de vendas.
Um sistema de força de vendas nada mais é que uma ferramenta digital que oferece praticidade para os representantes apresentarem os produtos para o cliente. Mas mais que isso, é uma solução que ajuda simplificar o trabalho do gestor na hora de controlar as equipes e as operações.
Como o sistema de forças de vendas utiliza inteligência artificial, a indústria pode transformar dados em informações de qualidade, e com isso otimizar a gestão comercial e tomada de decisão.
Além disso, a empresa consegue garantir outras vantagens como:
Análises mais inteligentes: a indústria consegue realizar análises mais precisas quando o assunto é mix de produtos, positivação de clientes e desempenho de vendedores;
Gestão fácil de clientes: é possível analisar o histórico de compra em poucos cliques e monitorar a forma com que os representantes estão atendendo os compradores.
Maior controle sobre o time de vendas: o sistema permite que o gestor acompanhe cada integrante da força de vendas, avaliando o seu desempenho e produtividade.
Vendas rápidas: uma vez que é possível efetuar pedidos, consultar produtos e compartilhar informações por meio de um smartphone ou tablet, os representantes conseguem fechar negócios em menos tempo.
Automatização do marketing: a tecnologia consegue simplificar a comunicação com os clientes, o que contribui para as estratégias de marketing e vendas.
Atendimento personalizado: com um sistema de forças de vendas, a indústria consegue atender todos os clientes remotamente, sem necessidade dos representantes se dirigirem até a empresa.
A Sellentt é um sistema de forças de vendas criado com um único objetivo: potencializar os resultados comerciais. Oferece módulos para os representantes e vendedores acessarem os itens quando forem realizar uma venda, verificando qual é o melhor mix de produtos para aquele cliente, a uma margem de lucro adequada.
O sistema também disponibiliza dados e relatórios para o gestor verificar o comportamento e as necessidades dos compradores. E, a partir dessas informações, definir estratégias de vendas mais assertivas, ou alterar a margem desses produtos para alcançar maior lucratividade.
Se você gostou do conteúdo e quer descobrir mais sobre como o Sellentt pode potencializar seus resultados na gestão comercial, peça uma demonstração agora mesmo e veja, na prática, todas as funcionalidades dessa super ferramenta.
Gestão comercial: quais são as perspectivas para o futuro?
Já parou para pensar em como você está fazendo a gestão comercial da sua empresa? Quais dados está usando como base para definir suas estratégias, e quais indicadores estão ajudando você a mensurar o desempenho de seus vendedores?
Antigamente, os profissionais não tinham outra alternativa a não ser fazer a gestão comercial manualmente. No entanto, com o avanço tecnológico, hoje podem recorrer a uma série de ferramentas para simplificar processos burocráticos, coletar informações de qualidade e, claro, melhorar as vendas.
Você está preparado para o futuro da gestão comercial? Já possui o que é necessário para manter a sua empresa altamente competitiva?
Neste post iremos abordar quais são as perspectivas para a gestão comercial no futuro, e qual é a importância de se investir em tecnologia para vender mais produtos e tornar a sua organização um verdadeiro destaque.
O que é gestão comercial?
A gestão comercial é um conjunto de práticas e estratégias destinadas a maximizar a eficiência das operações de venda de uma empresa. Envolve o planejamento, execução e monitoramento de todas as atividades comerciais, desde a definição de metas e estratégias de vendas até a análise de desempenho e tomada de decisões baseadas em dados.
Essencialmente, a gestão comercial é o motor que impulsiona o crescimento do negócio, garantindo que as metas de vendas sejam atingidas e que a empresa permaneça competitiva no mercado.
Nesse cenário, o gestor comercial desempenha um papel vital no sucesso de qualquer negócio. Este profissional é responsável por liderar a equipe de vendas, definir metas e estratégias, monitorar o desempenho e tomar decisões informadas que impulsionam o crescimento do negócio.
Uma das principais funções do gestor comercial é desenvolver e implementar estratégias de vendas eficazes. Isso envolve a identificação de oportunidades de mercado, a compreensão das necessidades dos clientes e a adaptação das ofertas de produtos ou serviços para atender a essas necessidades.
Além disso, o gestor comercial é responsável por construir e manter uma equipe de vendas forte e motivada. Isso inclui a contratação de novos membros da equipe, a condução de treinamentos de vendas e a criação de um ambiente de trabalho positivo que incentive o alto desempenho.
Outra função importante do gestor comercial é a análise de dados de vendas. Ao monitorar indicadores-chave de desempenho, como volume de vendas, taxa de conversão e tempo médio de fechamento de vendas, o gestor pode identificar tendências, detectar problemas e tomar decisões informadas que melhoram a eficiência e a lucratividade.
Gestão comercial: perspectivas para o futuro
A gestão comercial é uma atividade onde o principal objetivo é controlar o setor de vendas. Abrange serviços de planejamento e gestão de pessoas, inclusive avaliação de resultados e controle de processos.
Nos últimos anos, percebemos que o comportamento do consumidor mudou drasticamente devido ao acesso à internet. Se antes a pessoa precisava ir até uma loja física para pesquisar preços e adquirir um determinado produto, agora só precisa realizar uma busca no Google ou baixar um aplicativo para acessar um leque de ofertas.
Mesmo antes de adentrarmos o cenário pandêmico, as plataformas de e-commerce, o marketplace e as redes sociais já eram utilizadas como canais de vendas para fazer negociações. E, ainda que não seja mais novidade, a transformação digital continua assombrando alguns profissionais de gestão.
Na gestão comercial, o gestor é responsável por elaborar planos, instruir a equipe e definir as melhores estratégias para conquistar o consumidor cada vez mais exigente. A questão é que, para ter sucesso nas tarefas, ele precisa realizar uma série de estudos para conhecer seu público-alvo.
Não só isso, monitorar o desempenho dos vendedores, analisar os resultados e superar os principais desafios da Indústria 4.0, que são:
Garantir a segurança dos dados;
Treinar as pessoas para que utilizem as ferramentas tecnológicas corretamente;
Integrar os departamentos;
Simplificar a comunicação interna;
Criar uma cultura organizacional voltada para a resolução das adversidades.
Seguindo a tendência de crescimento contínuo do e-commerce no Brasil, alguns especialistas projetam que o setor possa crescer ainda mais em 2024. A ABComm, por exemplo, estima um crescimento potencial de 10% para o e-commerce brasileiro neste ano. Da mesma forma, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) sugere que, se as condições econômicas favoráveis persistirem, o PIB Industrial poderia ver um aumento de até 2,1% em 2024.
Para aproveitar ao máximo essas oportunidades de crescimento, será crucial para as empresas investir em tecnologia e inovação para lojas online. Isso significa adotar novas ferramentas e métodos de gestão que possam acelerar processos, melhorar o atendimento ao cliente e otimizar a tomada de decisões.
No entanto, é importante lembrar que essas são apenas projeções e o cenário real pode variar dependendo de uma série de fatores, incluindo mudanças na economia global, avanços tecnológicos e mudanças nas preferências do consumidor.
Gestão comercial, tecnologia e inteligência artificial
Já sentiu que a sua indústria não está conseguindo ter bons resultados nas vendas? Que o setor comercial não está com as estratégias bem alinhadas? Que você não consegue ter controle sobre os processos e pessoas? Você pode não acreditar, mas a ausência da tecnologia pode ser a principal causa desses problemas.
Hoje, a automação e a inteligência artificial são peças-chaves para as empresas que querem sobressair. Isso porque otimizar processos, integrar setores e simplificar a comunicação interna, pode gerar mais agilidade e conhecimento.
Também podem aumentar a qualidade na tomada de decisão e direcionar as estratégias e os recursos de forma mais inteligente, uma vez que conseguem recorrer a indicadores de desempenho e relatórios de qualidade, em tempo real.
Sem o apoio de uma ferramenta tecnológica para e-commerces, como isso é possível? Não é… Os gestores tendem a ficar perdidos no meio de tantas tarefas manuais e burocráticas, e o resultado disso não é outro senão a falta de tempo para fazerem seus negócios alavancarem.
Segundo o Indicador de Nascimento de Empresas da Serasa Experian, referência brasileira em análises e informações para decisões de crédito e apoio a negócios, foram inaugurados 3,9 milhões de novos empreendimentos no Brasil em 2023. Isso representa um crescimento modesto, porém significativo, de 1,0% em relação a 2022.
Dentre esses novos negócios, o segmento de “Serviços de Alimentação” liderou as inaugurações, representando 6,8% do total. Segundo Luiz Rabi, economista da Serasa Experian, esse fenômeno pode ser atribuído ao aumento da demanda por comida pronta, à crescente utilização de aplicativos de entrega, aos baixos custos iniciais para abertura de negócios nesse setor e à ampla gama de possibilidades criativas que ele oferece.
Em uma visão macro dos setores, “Serviços” liderou a criação de empresas em 2023, com 20,8% do total, seguido de perto pelo “Comércio”, também com 20,8%. A “Indústria” ficou em terceiro lugar, com 6,3%, enquanto os demais setores, incluindo o Primário, Financeiro e Terceiro Setor, somaram 1,3%.
Quando se trata de formalizar um negócio em 2023, a categoria de Microempreendedores Individuais (MEIs) foi a opção preferida, seguida pelas “Sociedades Limitadas”, que representaram 20,4% das novas empresas.
As empresas que fizerem uso da tecnologia terão mais chances de sair na frente, conquistar o consumidor e aumentar os lucros. Afinal, os processos serão mais rápidos, o atendimento será exclusivo e as ações serão direcionadas com mais assertividade.
Certamente, nenhuma indústria quer ficar obsoleta e perder competitividade, concorda? E até agora não existe melhor forma de conseguir isso se não com o apoio das ferramentas certas. Se você ainda não possui uma ferramenta capaz de ajudar na gestão comercial, sem pânico. A sua equipe pode começar a vender com excelência agora mesmo. Confira algumas das soluções da Sellentt:
Você conhece a diferença entre inteligência de vendas e força de vendas? Para se ter sucesso em suas negociações, um time que esteja alinhado com os planos de negócio, é uma das partes mais importantes. Porém no dia a dia fazer com que as metas sejam alcançadas pode ser mais difícil do que parece, não é mesmo?
Ter um time que saiba planejar e executar boas negociações, com estratégias, técnicas e ferramentas que consigam alcançar os mesmos resultados são indispensáveis a qualquer gestão comercial.
Leia abaixo sobre como a força de vendas e inteligência de vendas podem gerar grande impacto na qualidade de vendas:
O que é Inteligência de Vendas?
Chamamos de Inteligência de Vendas, um conjunto de estratégias, técnicas e ferramentas capazes de reunir o máximo de informações e dados mercadológicos necessários para alavancar diariamente a força de vendas de uma empresa.
Com a transformação digital chegando em todas as áreas, a Inteligência de Vendas é bem vinda por lidar com o grande número de informações que as empresas trabalham todos os dias. Coletando, agrupando e analisando as informações e dados dos potenciais, novos e recorrentes clientes no negócio como base para estabelecer processos comerciais mais eficientes e assertivos, que resultam em mais vendas.
Principais componentes da inteligência de vendas
Coleta de Dados
Este é o primeiro passo na inteligência de vendas. Envolve a coleta de dados relevantes de várias fontes, como CRM, mídias sociais, sites de notícias, relatórios de mercado, etc.
Análise de Dados
Após a coleta de dados, eles são analisados para extrair insights úteis. Isso pode envolver a identificação de padrões, tendências e oportunidades.
Relatórios e Dashboards
Os insights extraídos da análise de dados de Business Intelligence são então apresentados em um formato fácil de entender, geralmente através de relatórios e dashboards. Isso permite que os tomadores de decisão visualizem facilmente as informações e tomem decisões informadas.
Previsão de Vendas
A inteligência de vendas também envolve a previsão de vendas com base nos dados coletados e analisados. Isso ajuda as empresas a planejar suas estratégias de vendas e marketing.
Segmentação de Clientes
A inteligência de vendas também ajuda na segmentação de clientes. Isso envolve a divisão dos clientes em grupos com base em vários critérios, como comportamento de compra, preferências, demografia, etc.
Benchmarking Competitivo
Este componente envolve a comparação do desempenho de uma empresa com o de seus concorrentes. Isso ajuda a identificar áreas de melhoria e oportunidades de crescimento.
Automação de Vendas
A inteligência de vendas também pode incluir a automação de várias tarefas de vendas, como acompanhamento de leads, geração de relatórios, etc. Isso ajuda a aumentar a eficiência e a produtividade das equipes de vendas.
Benefícios da Inteligência de Vendas
Tomada de decisão informada: A inteligência de vendas fornece dados e insights precisos para decisões estratégicas.
Melhoria do desempenho de vendas: Ajuda a identificar oportunidades, entender o comportamento do cliente e prever tendências, aumentando as vendas.
Personalização da abordagem de vendas: Permite um entendimento melhor dos clientes, possibilitando uma abordagem de vendas personalizada.
Eficiência operacional: Automatiza tarefas de vendas, aumentando a eficiência e permitindo que as equipes se concentrem em atividades mais estratégicas.
Análise competitiva: Fornece insights valiosos sobre a concorrência, ajudando as empresas a se manterem à frente no mercado.
O que é Força de Vendas?
A Força de Vendas, se trata de um time de profissionais capacitados e motivados a trabalhar sobre produtos e serviços de uma empresa para atender as necessidades dos clientes.
Força de vendas é constituída por profissionais que são apaixonados por aquilo que fazem. Eles possuem visão sistêmica de todo o processo de venda, além de postura diferenciada para bater metas e alcançar objetivos, muitas vezes, desafiadores. A força de vendas tem o compromisso com resultados da empresa, e não somente com seus próprios resultados.
A força de vendas tem como características:
Ser especialista no que faz;
Tem o pleno entendimento do que vende;
Acredita no que vende;
Tem o foco nos resultados;
Vantagens da Força de Vendas
A Força de Vendas da Sellentt é composta por profissionais especializados e motivados, com amplo conhecimento dos produtos e serviços que vendem.
Utilizamos sistemas automatizados para aumentar a eficiência, permitindo que a equipe se concentre em fornecer um excelente serviço ao cliente e fechar vendas.
Com um forte compromisso com os resultados da empresa, nossa Força de Vendas desempenha um papel crucial no sucesso do seu negócio!
Inteligência de Vendas x Força de Vendas
Tanto Inteligência de Vendas quanto a Força de Vendas tem o papel de tornar a gestão comercial de seu negócio mais eficiente. Porém, ambas ainda possuem diferenças consideráveis.
Enquanto a Inteligência de Vendas é um conjunto de ferramentas que fazem uso de dados, sistema e tecnologia integrados para ajudar o time de vendas a fechar mais negócios através de insights, a Força de Vendas está direcionada para otimizar o processo de tirar pedidos, agregar valor ao atendimento do cliente, gerar novas oportunidades e aproveitamento de mercado.
Assim sendo, investir em uma ferramenta de Inteligência de Vendas é valioso, mas também ter uma equipe ou software de Força de Vendas, pode agregar em tomada decisões mais assertivas nos times de vendas e marketing.
Se você deseja aumentar as vendas e conseguir uma maior participação no mercado, não perca tempo e invista em uma solução inteligente que fortaleça as estratégias de prospecção.
A Sellentt, conta com módulos que se integram para facilitar na hora de ter maior performance comercial, vender mais e com qualidade! Quer saber mais sobre a solução de gestão comercial mais completa do mercado pode oferecer para sua empresa? Agende uma demonstração!
Política de Preço: O que é e como ajuda seu negócio a melhorar o desempenho em vendas
Para que um negócio funcione com eficiência e tenha bons resultados nas vendas é preciso investir em políticas comerciais, e dentre elas a principal, política de preço. Entender como elas funcionam e colocar em prática as ações que podem ajudar a sua empresa faz toda a diferença.
O sucesso de vendas está geralmente atrelado ao desempenho da equipe comercial, mas é importante ter em vista que, muito além do esforço de cada colaborador, são as diretrizes das políticas que movimentam o resultado.
Entenda abaixo o que é política comercial e política de preço e como montar diretrizes que se adequem melhor ao seu negócio.
O que é Política de Preço?
A Política de Preço é um conjunto de regras estabelecidas pelo fabricante para determinar o preço mínimo sugerido que os varejistas poderão cobrar pelo item. Essa política é baseada em estudos de mercado e considerações relevantes sobre a imagem da empresa perante os consumidores.
É importante destacar que essa política não impede que os varejistas cobrem preços mais altos pelos produtos, mas serve como uma referência para evitar que haja uma grande variação de preços no mercado.
A definição da Política de Preço é fundamental para garantir que a empresa tenha maior controle sobre como seus produtos estão chegando até os consumidores. Isso permite que a companhia mantenha uma imagem consistente perante o público e evite situações em que seus produtos sejam vendidos por preços muito abaixo do valor de mercado, o que pode prejudicar sua lucratividade e a percepção de qualidade dos clientes.
O que é Política Comercial?
Política Comercial é um conjunto de regras que regem as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial. Ela engloba políticas de desconto, forma de pagamento, saldo flex, entre outras, e deve ser aplicada de forma padronizada para evitar situações negativas nas transações comerciais.
A Política Comercial é importante porque garante que a empresa tenha maior controle sobre suas vendas e possa oferecer condições mais vantajosas aos clientes sem comprometer sua lucratividade. Além disso, ela ajuda a fortalecer a imagem da empresa perante os consumidores e a consolidar sua posição no mercado.
Para implementar uma Política Comercial eficiente, é necessário realizar uma análise detalhada do mercado e das necessidades dos clientes, além de definir regras claras e objetivas para todas as etapas do processo de venda. Dessa forma, é possível garantir que as transações comerciais sejam realizadas de forma transparente e justa para todas as partes envolvidas.
A inclusão dessas políticas no dia a dia da empresa é fundamental para garantir uma gestão eficiente das vendas e evitar problemas como falta de controle sobre as relações comerciais, perda de lucratividade e desorganização nos processos de venda.
Além disso, a padronização das políticas comerciais e de preço ajuda a fortalecer a imagem da empresa perante os consumidores e a consolidar sua posição no mercado.
3 situações que podem ser evitadas com o uso de políticas comerciais estruturadas
Iremos listar abaixo algumas situações enfrentadas pelas empresas e que podem ser evitadas através do uso de políticas comerciais.
1 – Preços e condições de pagamento descontrolados, ocorrem quando se pratica condições de pagamento diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região, o que é negativo para a reputação da empresa.
2 – Conflito de canais pode ser um problema quando a empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. Por exemplo, delimitar que o televendas atenda clientes atacados e distribuidoras, enquanto representantes comerciais atendem os varejistas.
3 – Descontos a troco de nada. Se o vendedor não estiver bem instruído e não houver uma política comercial para indústrias, distribuidoras, ou até mesmo, varejo, os descontos oferecidos serão oferecidos sem nenhuma contrapartida, ou seja, a troco de nada. É fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.
Definição do preço adequado
Uma das dúvidas que permeiam a cabeça do gestor na hora de precificar um produto ou serviço é: como definir o preço adequado?
Quatro fatores devem ser levados em conta na construção da política de preços. Segundo o Sebrae, posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização devem ser considerados para garantir que sua estratégia faça sentido aos olhos do comprador.
Para ser eficaz, a política de preços deve ser considerada diversas variantes, inclusive externas, ou seja, cada empresa deve analisar o seu próprio cenário para criar esse documento. Como em qualquer planejamento, quanto mais dados embasaram as decisões, maiores as chances de precificar corretamente os produtos e serviços de sua marca.
Abaixo estão algumas informações internas e externas que são essenciais para a composição de uma política de preços de sucesso, sem prejuízos que possam comprometer o crescimento da empresa.
Dados internos:
Custo de produção;
Custos de transporte e estocagem;
Investimento em marketing;
Custos de distribuição;
Margem de lucro desejada;
Objetivos a curto, médio e longo prazos relativos aos produtos e serviços da empresa.
Informações externas:
Análise de tendências de mercado;
Análise da demanda pelo produto/serviço;
Valores de custo e precificação dos principais concorrentes.
Como utilizar de maneira prática políticas comerciais, e aplicar a melhor política de preço?
Cumprir os objetivos da estruturação das melhores políticas é mais fácil quando toda a equipe comercial conta com as ferramentas certas. Para isso, é preciso apostar em um software que ajude todo time a se comunicar e que permita automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia em vendas.
Um exemplo, é a uma ferramenta de Inteligência de Vendas, que integra módulos para melhorar a gestão comercial, e dentre esses módulos, exista um específico para Política Comercial, que auxilia na aplicação de uma política de preço e ajuda a obter todas as informações sobre clientes, potencial de compra, mix de produtos, ou serviços em apenas um painel web ou app móvel.
Assim gestores e representantes têm em mãos dados de qual o menor ou maior preço deve-se aplicar na tabela conforme determinado cliente. A Sellentt, inclusive, conta com um módulo específico para Política Comercial para facilitar na hora de um representante comercial aplicar a melhor política no ato da venda.
Quer saber mais sobre esse módulo e os demais que podemos oferecer para sua empresa?
Quer conhecer outras funcionalidades do CRM da Sellentt? Então agende uma demonstração e descubra, na prática, todos os benefícios!
UX: Experiência do Usuário e como ela impacta nas vendas B2B
Atualmente muito se fala em transformação digital para empresas e como esse processo tem se tornado cada vez mais comum. Assim como de forma tradicional, um dos pontos mais importantes quando pensamos nos clientes é a experiência que devemos proporcionar.
No mundo digital isso não é diferente, e não é de hoje que o termo experiência do usuário vem sendo discutido. No mercado B2C esse termo é mais comum do que no mercado B2B, porém isso é uma realidade que vem mudando a algum tempo.
Diante do cenário atual, as empresas que não se preocuparem em oferecer boas experiências vão perder espaço na busca pela atenção dos clientes.
Leia abaixo, o que de fato é a experiência do usuário e como empresas no setor B2B podem se diferenciar utilizando ferramentas de auxiliam nessa experiência:
Experiência do Usuário: O que é?
A experiência do usuário não é apenas sobre entregar um design bonito, mas sim sobre proporcionar uma ótima experiência para seu cliente. Ela abrange todas as interações de uma pessoa/usuário com uma marca online.
Após a transformação digital, essa experiência se voltou principalmente para sites, aplicativos móveis, ferramentas e outros recursos similares. E hoje, altos índices de satisfação não dependem mais totalmente da qualidade dos produtos ou serviços que você oferece.
Para as empresas, isso implica um maior esforço para desenvolver uma presença digital coerente e atraente, além de adaptar seus fluxos de interação cada vez mais às características e aos comportamentos do usuário.
UX: Experiência do Usuário para o mercado B2B
Por muito tempo, o comércio eletrônico entre empresas foi feito de forma totalmente divergente das transações com usuários finais – mais burocrático, tradicional. Mas, hoje em dia, as pessoas querem ter as mesmas experiências de compra da vida pessoal na profissional.
Isso se aplica ao mercado B2b, já que a cada dia os processos estão migrando mais para o ambiente online. De acordo com a Forrester, o e-commerce será responsável por 13,1% de todas as vendas B2B até o final de 2021 nos Estados Unidos, em 2017 esse valor era de 11%. No cenário brasileiro a digitalização já é presente em 63% das empresas.
Através dos dados, o cenário da digitalização já está presente na maioria das empresas e continuará a se concretizar cada vez mais. Sendo necessário refinar e aumentar sua presença online.
Como fazer uma ótima UX para o mercado B2B?
Uma pesquisa da consultoria McKinsey mostrou que as avaliações de experiência do mercado B2B ocupam o lugar mais baixo nos rankings em comparação ao mercado B2C. As empresas B2B possuem uma média menor que 50%, em comparação com valores como 65% e 85% das organizações B2C.
Segundo a Liferay, “transformação digitalé o processo de reavaliar um modelo de negócio ou práticas exercidas em uma empresa levando em consideração a disponibilidade e acesso à tecnologia digital. Isto requer coordenação em toda a organização, já que implica na utilização de novas tecnologias para que de fato a mudança ocorra. Para a maioria dos negócios atuais, a principal motivação para esta mudança é a chance de obter vantagens competitivas ao aprimorar a experiência do cliente”.
Apesar do público B2B não ter a mesma probabilidade de abandonar uma experiência de compra ou escolher um competidor devido a experiências pobres, o impacto das experiências no relacionamento de longo prazo vem aumentando de maneira constante.
Empresas B2B precisam estar atentas aos novos comportamentos de seus consumidores. Segundo dados divulgados pela McKinsey, quase 40% dos clientes acreditam que o processo de compra é muito complexo atualmente e que isso apenas gera dúvidas e dificuldades na hora de fechar negócio.
Qual impacto na UX em empresas Business to Business?
A importância de criar excelentes experiências, não se trata apenas de acompanhar os competidores e as audiências, mas também de gerar um impacto positivo no desempenho da empresa. A McKinsey mostrou que as organizações B2B que transformam seus processos de experiência do cliente perceberam benefícios similares àqueles vistos pelas empresas B2C, incluindo um aumento de 10% a 15% nas receitas, maiores índices de satisfação do cliente, maior satisfação dos colaboradores e uma redução nos custos operacionais de 10% a 20%.
Já havia imaginado que a experiência do usuário B2B tivesse tanta importância para o processo de vendas?
Transformação digital: Como as empresas estão se transformando para vender mais.
A transformação digital para as empresas deixou de ser uma opção e se tornou uma urgência para sobreviver ao mercado que cada dia se transforma e evolui. A crise de 2020 fez com que as empresas tivessem que apertar o passo rumo a essa nova forma de funcionar e as outras que ainda não tinham o processo digital como parte de seu cotidiano, tiveram que começar a correr atrás. Atualmente é muito difícil encontrar empresas que não passam pelo meio digital em algum processo do serviço. E se engana quem acha que estar no meio digital se resume somente a ter perfis em redes sociais, a transformação digital é muito mais que isso.
Mas e ai, o que é a transformação digital no cenário das empresas? Como esse processo acontece na gestão de um negócio? Qual é a grande importância? A resposta para essas perguntas você confere abaixo:
O que é transformação digital?
Transformação digital é uma mudança estrutural das empresas para solucionarem problemas tradicionais, como: queda de desempenho, produtividade, agilidade e eficácia. Atualmente a transformação digital é um conceito para o agora e para o futuro.
As empresas devem dar toda a atenção a essa tendência, onde a tecnologia avança mais rápido a cada dia para que possam sobreviver.
Transformação no processo de vendas.
É difícil encontrar empresas onde o processo de vendas não passe por nenhuma etapa digital. Um exemplo é o processo de compra, desde anúncios a vendas online, onde em algum momento esse processo passa pelo digital. Porém isso não é o bastante para que sua empresa esteja no digital. Essa transformação tem que passar por todos os núcleos da empresa, todas as rotinas e todas as áreas.
Na área de vendas, a transformação digital vai interferir desde a aquisição de novos clientes até na assinatura de contratos, passando por todos os processos de abordagem e negociação. Alguns exemplos são:
– Reuniões presenciais podem se tornar vídeo chamadas;
– O envio de contratos por um meio eletrônico ao invés de usar os correios;
– Seus clientes podem fazer pagamentos online da forma que desejar, de forma que se encaixe nas necessidades dele e de sua empresa;
Motivos para investir na transformação digital na gestão comercial.
Processos eficientes:
Novas tecnologias contribuem em grande escala para a eficiência dos processos de uma empresa, principalmente se essas tecnologias forem voltadas à área de gestão comercial.
Isso faz com que o processo agregue valor ao produto ou serviço prestado de forma mais rápida, com menos erros e com um custo menor.
Além disso, a automação do processo faz com que ele seja monitorado em tempo real através de dispositivos de análise como KPIs, e se necessário, podem ser ajustados, promovendo melhoria contínua.
Melhoria na experiência dos clientes:
Inteligência de Negócio, CRM e Marketing Digital são algumas das tecnologias que as empresas utilizam atualmente para melhorar a experiência do usuário, tornando-a cada vez mais personalizada.
Com isso, essas tecnologias analisam dados e os transformam em insights. Deste modo a área de marketing, venda e desenvolvimento analisam esses dados e criam campanhas para conquistar e fidelizar esses clientes, além de prospectar novos.
Dados que reforçam a importância da transformação digital.
67% da jornada de compras acontece no digital, segundo a pesquisa da Sirius Decision;
A pesquisa do Economist Intelligence Unit diz que 69% das pequenas e médias empresas do Brasil acreditam que a tecnologia torna o negócio mais eficiente;
Segundo os dados do estudo feito pela Gartner Research 74% das empresas observam melhoria na experiência do cliente após implementar a transformação digital;
Mais de 76% de empresas consultadas neste estudo alegaram melhoria no alcance;
69% acreditam ter melhorado sua diferenciação competitiva a partir da transformação digital;
Adotar medidas para migrar ou ingressar no digital se tornou indispensável e traz muitos benefícios para quem adotar como uma nova forma de gerir seu negócio. Empresas que já estão em um estágio avançado de Transformação Digital estão colhendo melhores resultados. E isso não mudará após a crise! Está procurando uma solução completa para implementação de tecnologias na sua área comercial? Agende já uma demonstração para conhecer a ferramenta de Inteligência de Vendas mais completa do mercado!
